卓越销售心态与素质.ppt

销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学…需要大量、丰富、全面的知识面； 社会80%人从事销售 销售的数量供过于求，质量供不应求 树立正确的“客户观” 客户是什么？ 客户喜欢怎样 的销售员？ “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 客户是用来搞定的吗？ 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 让拒绝来的更猛烈些吧？ 成功销售人员的3456 3 —— 必须知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员 找寻动力的源泉 “我为什么要做销售？” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 —— 必备的四种态度 明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动” 4 之二 —— 必备的四张王牌 5 —— 必须坚持的五种信念 ①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！ 吸管，可以穿透土豆吗？ 6 —做好业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！” 我是顾问而非“销售顾问” “我是行业的专家！” 我是销售医生、行业专家 “我能诊断客户需求！” 我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好——用心 “认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃——执着 “我要成为最能卖xx的人！” 销售人员的自我形象定位 1、公司形象代表 销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。 2、公司经营、产品与服务的传递者 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。 3、客户购买的引导者、销售顾问 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。 4、行业专家 销售人员要成为行业的专家，而不仅仅是销售顾问，成为行业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力 5、客户最好的朋友 销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非只是公司的销售顾问，会处处为他着想。 6、是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集行业市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。 卓越销售人员必备素质 本田员工训练 自信 相信自己 相信公司 相信产品 选择了，就勇往直前，要么别选择 要么全力以赴，要么走人 激情 用激情感染自己 用激情感染客户 用激情感染身边的每一个人，就如本田员工训练那边激情高昂！ 坚韧 销售人员要有不怕失败的精神，即使失败了，即使遇到客户的拒绝了，也要时刻保持坚忍不拔的意志，坚信只要坚持，就一定可以成功！ 服务意识 我们卖的不是产品，是服务！当前社会经济形势下，服务的重要性已经超越销售，只有具备服务意识和心态，时刻为客户着想，帮助客户解决问题，才能赢得客户的尊重和认可！ 职业形象 形象是第一名片！要做好销售，首先必须具备职业化的形象，只有你表现的够职业，才能让客户放心。你的形象，价值百万！ 职业素养 销售人员的一切行为举止，都代表了公司的形象和产品的形象，必须具备职业化的素养，方能承载客户重托！ 优秀的标准千万条 卓越的方法千万个 马上行动，GO! 卓越销售心态与素质 心态是什么？ 心态对人的影响？ 教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，