【客户经理大客户销售技巧】_125页.pptx

客户经理大客户销售技巧;理论篇  银行大客户销售概论;一.什么是“大客户”?;广义概念:大客户与消费品的客户差异;狭义概念:20/80法则与大客户;;三、客户心理需求分析;客户采购的四个因素 ;客户选择供应商的要素;;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;影响大客户购买决策的因素;大客户销售的8种方式;招投标营销及大客户开发; 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； ??不能交心，那能交易！; ; ;上; ;礼的艺术; 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ;销售心得感悟……;流程篇 大客户专业销售流程;第一章:客户的采购流程;一、分析客户内部一般的采购流程;大客户采购流程;安装实施;二.分析内部角色对采购的作用;从层次上分，可以把客户分成3个层次：;从职能上分，可以把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;三.高层信任是赢的关键;向高层渗透; 第二章:项目的销售流程;“独孤六剑”;第一剑 客户分析 ;起: 发展向导 ;;承: 收集资料 ;大客户资料的收集;转: 组织结构分析;结: 判断销售机会 ;;第二剑 建立信任;;;客户关系发展阶段;1.认识阶段;标志活动;2.约会阶段;标志活动;3.信赖阶段;标志活动;4.同盟阶段;标志活动;第三剑 挖掘需求 ;完整清晰和全面的了解客户需求：;;判断客户采购阶段 ;第四剑 呈现价值;起: 竞争分析;承: 竞争策略;转: 制作建议书 ;;;结: 呈现方案;步骤;第五剑 赢取承诺;简单产品销售;;谈判：;１．分工和准备：;２．立场和利益：;３．妥协和交换：;４．寻找对方底线和让步：;５．脱离谈判桌：;;;第六剑 跟进服务;起: 巩固满意度：;承: 索取推荐名单;转: 转介绍销售：;结: 回收账款;;客户不原意支付：;技术篇 大客户销售访谈技术;一.如何开发客户的需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;你比竞争对手强的部分在那里？;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！; ;目的 WHY;第一个WHY;第二个WHY;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ;三个注意点;信任合作为基础;二. SPIN概述;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问??（N）;需求回报型问题（N）;S 情况问题;研究结果表明;Situation Question Attention (情况问题的注意事项) ;P 难点问题 ;研究结果表明;I 内含问题（隐含问题） ;研究结果表明;N 需要回报的问题 ;研究结果表明;需要回报与隐含问题的区别;调查阶段--SPIN模式;SPIN技术经典案例;恭喜发财！;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Sunday, February 28, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:55:2720:55:2720:552/28/2021 8:55:27 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2120:55:2720:55Feb-2128-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:55:2720:55:2720:55Sunday, February 28, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2120:55:2720:55:27February 28, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 二月 20218:55:27 下午20:55:272月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 218:55 下午2月-2120:55February 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/28 20:55:2720:55:2728 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:55:27 下午8:55 下午20:55:272月-21