银行业零售客户经理薪酬激励体系.pdf

国家职业资格全国统一鉴定 人力资源管理师论文 （国家职业资格二级） 论文题目： 银行业零售客户经理薪酬激励体系 ——以兴业银行厦门分行为 例 姓 名： XXXXXX 身份证号： 35042619850718XXXXX 准考证号： 170517130000000XXX 联系方式： XXXX 所在单位： 厦门 XXXXXXXXXX 有限公司 报 名 点： 厦门海峡英才网 银行业零售客户经理薪酬激励体系 ——以兴业银行厦门分行为例 [摘要]近年来我国的股份制商业银行发展迅速，客户经理 制的推行功不可没。客户经理是股份制商业银行与客户之间的 纽带，起着沟通、服务、营销、拓展的作用。本文从微观视角 审视，以薪酬激励体系为研究对象，剖析兴业银行厦门分行零 售客户经理薪酬激励体系的现状。最终提出提出的优化措施主 要有对工资、奖金、福利进行重新设计，思路是解决外部公 平、内部公平及员工公平问题，削减过度的负激励手段，增加 利润分享计划和弹性福利计划。优化设计后续方案的核心是客 户经理统一评级，为优化工作的深入开展指明了方向。 [关键词]银行；客户经理；薪酬激励体系 引言 如今银行业竞争越来越激烈，产品同质化严重；新产品及 新技术可以确立领先优势，但优势存在的时间越来越短。银行 之间的竞争更多体现在人力资源的较量上，员工队伍的素质和 稳定性在很大程度上决定着竞争力。银行员工中有一个庞大的 群体是客户经理，他们身上有着鲜明的标签，诸如人脉广、善 言辞。客户经理中间有一部分人是专门服务个人客户和小微企 业的，他们每个人维护着成百上千的客户，要将这些客户记挂 心间，他们就是零售客户经理，也有部分银行将从事类似工作 的员工称之为个人金融客户经理或小微业务客户经理。 一个合格的零售客户经理要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴 勤、耳勤。如何让客户经理做到五勤，完成自身承担的业绩指 标，不同的银行采取不同的方式，但落脚点大多在激励上。薪 酬激励是最直接的额激励方式，与银行业高强度、快节奏的特 点是切合的。 一、兴业银行厦门分行零售客户经理薪酬激励的现状、问 题及原因分析 （一）兴业银行厦门分行概况 兴业银行厦门分行于 2005 年 12 月 19 日经中国银行业监督 管理委员会批准开业，是兴业银行的第 27 家分行。在社会各界 大力支持下，厦门分行坚持“理性、创新、人本、共享”的核 心价值观，依法经营、稳健经营、文明经营，在较短的时间内 取得了全面发展。对内增强了凝聚力，对外扩大了影响力，树 立了品牌形象，提升了服务品质。 截至 2017 年 6 月 30 日，分行考核口径本外币各项存款余 额达到 931.59 亿元，其中对公存款余额 550.66 亿元，个人存 款余额 144.46 亿元，同业存款余额 236.47 亿元。之所以取得 这样的成绩，是因为分行上下树立了统一的理念：成功源于对 梦想的坚持。每次经营指标下达后，分行前中后台齐动员，各 部门奋勇争先，经营机构领导干部带头营销，大力发展核心存 款业务，各网点多形式、多频率地开展营销宣传活动，积极挖 掘、开拓市场资源。 （二）兴业银行厦门分行零售客户经理任职资格及岗位制 度 兴业银行厦门分行有三大业务条线，分别是零售业务条 线、企业金融业务条线、金融市场条线，其中零售业务条线的 客户群体数量最多，与老百姓的联系最为紧密，口碑效应对业 务开展的影响很显著。身处这三大业务条线的客户经理被分别 称为零售客户经理、企金客户经理、金融市场客户经理，其中 零售客户经理的人数最多、平均年龄相对较小，也是本文的主 要研究对象。 二、兴业银行厦门分行零售客户经理薪酬激励体系的现状 分析 （一）兴业银行厦门分行零售客户经理薪酬构成 零售客户经