教学课件：《国际商务》李左东.ppt

油价每桶上涨10美元，生产者价格指数上升0.8％，消费者价格指数上升0.4％，居民可支配收入减少0.96％，消费减少0.72％，福利下降0.92％，经济减缓0.2％。 当前影响油价的主要因素 全球需求 流动性过剩 美元贬值 新能源生产 欧佩克态度 民族主义情绪高涨 地方武装冲突 恐怖袭击 七、 在经济发展过程政府应如何作用 政府宏观调控 代表人物：凯恩斯 理论内容：有效需求包括投资需求和消费需求要靠政府调控。 投资需求－政府投资－拉动生产资料 消费需求－政府退税－增加消费资料 增加的国民收入总量会等于原增加投资的若干倍，称为“乘数理论”。凯恩斯的追随者提出了对外贸易乘数理论：顺差有益，逆差有害，由此提出拉动一国GDP的三架马车是：投资、消费和出口。 理论介评 凯恩斯主义在很长的时间中起到了积极作用，强调了政府宏观调控作用的重要性。 它的致命要害是： 加重政府财政负担 引发通货膨胀 引起贸易摩擦和报复 市场自发调节 里根经济学： 货币学派（弗里德曼－芝加哥男孩） 措施： 减税；减少非国防财政开支；紧缩性货币政策；放松管制。 新自由主义 无法克服的问题： 公共服务缺乏 无序竞争 法律监管难 在2008年美国出现金融危机后，全球再次认识到只靠市场调节是不够的。 保护贸易思考题 如果美国纺织行业支持禁止羊毛衫进口，那么游说者可能提出的六种原因。（1）保护工人就业（2）保卫国家安全（3）有助于幼稚产业（4）防止不公平竞争（5）保证社会稳定（6）保持国际收支平衡 自由贸易思考题 列举开展自由贸易的六种可能的利益。（1）社会财富总量增加（2）增加商品的多样性（3）规模经济可以降低成本（4）增加竞争（5）有利于技术扩散（6）加强思想和文化的交流 第七章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判概论 国际商务谈判概念 指不同国家之间的经济实体或企业之间，以经济利益为纽带，因各种商务往来为目的而进行的谈判。 国际商务谈判实际上有两个环节，即“谈”和“判”。 国际商务谈判的特点 国际商务谈判是科学性与艺术性相结合产物。 国际商务谈判是一种需要双方妥协的谈判。 国际商务谈判要使得双方都有“赢”的感觉。 国际商务谈判没有“十全十美”的谈判方案。 国际商务谈判实现的是双方利益的平衡。 国际商务谈判要尊重不同国家的法律法规和风俗习惯。 商务谈判阶段 （一）准备阶段 1.谈判成员的选择 商务谈判班子的构成原则： 少而精原则；层次分明原则；法人资格。 2.资料的收集与整理： 政治、经济、宗教、法律、文化、社会、自然、基础设施。 案例：大庆开采石油 3.对手资信的审查：对手的合法资格；对手的资本、信用和履约能力。 4.谈判方案的制定 谈判主题的确定： 谈判目标的确定： 谈判议题的确定： 谈判的交易条件： 商务谈判的议题 （1）价格 （2）支付方式和时间 （3）技术标准及使用领域 （4）税费缴纳、保证金 （5）适用法律、仲裁、索赔、不可抗力 （6）包装、运输、保险 5.谈判现场的布置与安排 主谈室的安排： 密谈室的安排： 休息室的安排： 谈判座位安排： 6.确定商务谈判时间和地点 选择一天中适当时刻； 确定一星期中的适当日期； 选择一年中适当的月份； 7.安排商务用餐 （二）开局阶段 谈判双方的见面时期，确立良好的谈判气氛，为整个谈判奠定基础，称为“破冰”阶段，一般“破冰”期在谈判总时间的5％之内。 关系很好的双方： 关系一般的双方： 对对方印象不佳的企业： 第一次合作的企业： （三）报价和议价 商务谈判的最重要阶段，商务谈判实质上就是价格谈判。 报价的原则 对卖方来说，开盘价一定要“最高”；对买方来说，开盘价一定要“最低”。 开盘价要合情合理，不要漫天要价。 报价要坚定、完整，不要做任何解释和说明。 案例：爱迪生卖专利 （四）成交与签约 注意的问题： 争取最后的利益。 注重对双方的祝贺。 慎重签订协议。 签字仪式: 一般性合同：在谈判间或宴请饭店。 较大合同：双方高层出席。 重大合同：签字在一个厅，宴会在另一个厅，请新闻记者出席。 第二节国际商务谈判的策略与技巧 商务谈判策略构成要件 1.策略的内容 2.策略的目标 3.策略的方式 4.策略的要点 5.策略的时机 商务谈判策略的特征 1.对症下药 2.事先筹划 3.随机应变 4.艺术处理 5.心理较量 国际商务谈判策略 1.喊价策略和还价策略 喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。 案例：洛杉矶奥运会 1984年，组织者尤伯罗斯，赢利1.5亿美元。每位赞助商最低款项400万美元，最终选择富士，柯达失去机会。 2.进攻性策略和防守性策略 进攻性策略是指谈判人员在谈判中