现代企业进阶策略销售方案.pptx

进 阶 策 略 销 售 ; 進階策略銷售訓練;; 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。;;; 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 ;; 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰術」。; 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭; 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 ! ; 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。;;「策略銷售」 的邏輯; 銷售位置;;陶醉 驚慌;1. 檢驗相關的「改???」 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定「銷售目標」 4. 測試現今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」;客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?;;關鍵影響 人員;; 1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞ 2. 關鍵使用單位﹝人﹞ 3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 ;如何接近這些;S - 4 ;任 務：作出最後的「成交決定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響;A ; ?; ?; 2 : 關鍵影響 人員; 2 : 關鍵影響 人員;客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?;警示訊號 / 槓桿作用 ;雲深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……...;;警示訊號;警示訊號 ;1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」; 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員;; 2;「反饋型態」; 客戶的「反饋型態」 ;S - 4 ; 1. 客戶處於「成長型態」 2. 客戶處於「問題型態」 3. 客戶處於「平穩型態」 4. 客戶處於「自滿型態」;如何認知客戶的「反饋型態」;如何面對不同「反饋型態」;A ; ?; ;I ! ?; 4 : 反饋型態 ; 4 : 反饋型態 ; 2 ;; 5 ;「贏」的策略;銷售人員 的需求;A ; 雙贏 矩陣;;;;;「贏」與「成果」 的故事 ;- 同樣的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」屬於個人..... ; 成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 ;「贏」的範例;「成果」範例;1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷售位置」;;A ;; 6 ; 銷售對象管理;銷售管理 目的;;銷售管理 層次化;銷售管理 層次化; 6 : 銷售管理 層次化;; 2 ; 3 ; 4 ; 6 : 銷售管理 層次化; 銷售對象 剖析/ 篩選;發掘合適銷售對象;〝發掘合適銷售對象〞= 〝接受塞商品的客戶〞 ; $ 的價值不一;「雙贏」結果; 那些不僅只是「需要你能提供的」 ! 且擁有你所需要的 !!;; 7 :發掘合適銷售對象;;Step 5 ; 7 : ; 銷售計劃 擬訂 ;銷售計劃 ;是延續「策略性銷售 」所規納的要點， 以簡明的方式；列出具体的銷售進行 方式或方向 ..............; 銷售目標 個案「成交關鍵」 各「成交關鍵」之反