亚洲商人谈判风格、礼仪与禁忌.ppt

亚洲商人谈判风格、礼仪与禁忌 亚洲商人谈判风格、礼仪与禁忌 亚洲商人谈判风格、礼仪与禁忌 0utline 理论篇 礼仪与禁忌 实践篇 中国商人 日本商人 阿拉伯商人 理论篇 一、谈判风格 概念 在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。 特征 内在差异性 运用中的变化性 影响因素 语言与非语言行为 风俗习惯 思维差异 价值观 人际关系 利益意识 谈判风格的分类 合作型—维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标 妥协型—既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系 顺从型—不惜一切代价维持人际关系 控制型—不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现 回避型—不惜一切代价避免冲突 海南H 服装商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服装）还积压在仓库中，眼看着快到3 月份，虽经多次降价抛售，但销量仍然不大，仓库还剩600 件，成本价高达1.8 万元。一天，东北一位游客（也是服装店老板N）愿意出25元（一件羊毛衫）一次性买600 件。如果H 服装店愿意出售的话，就净亏损3 000 元，虽然N 服装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次，N 服装店老板再次登门刚欲开口说：“羊毛衫……”， H 服装店的老板就说：“我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧……”H 服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。 这就回避型谈判风格的运用，谈判者对那些并不太重要，且谈判的潜在结果可能导致自己损失的议题，经常会运用回避型谈判风格 小试牛刀 国际商务礼仪：是人们在国际商务活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是公司或企业的商务人员在国际商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象，对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序。 国家、民族和文化差异 历史、地理和宗教影响 风俗习惯和禁忌 国际商务礼仪是在国际商务活动中的行为规范和准则，与国内商务活动不同，必定要受到中外文化差异等更多因素的影响。 国际商务礼仪的制约因素 二、礼仪与禁忌 风俗：风俗是特定社会文化区域内历代人们共同遵守的行为模式或规范。所谓百里不同风，千里不同俗正恰当地反映了风俗因地而异的特点。 禁忌：人们对神圣的、不洁的、危险的事物所持态度而形成的某种禁制。 风俗、禁忌的定义 风俗禁忌主要包括： 民族禁忌 宗教禁忌 不同国家、地区特 殊的民俗与禁忌 不同地区、国度特殊的民俗与禁忌：我们对于这些具体的禁忌， 也应了如指掌，以便区别对待。 宗教禁忌：在所有的禁忌中，宗教方面的饮食禁忌最为严格，而且绝对不容许丝毫有所违犯。如穆斯林忌食猪肉、忌饮酒等; 民族禁忌：世界上许多民族都有自己本民族的禁忌。如：美国人不吃羊肉和大蒜;俄罗斯人不吃海参、海蜇、墨鱼、木耳等 2. 增进彼此间的友好往来，有利于建立良好的合作关系，为后续合作打下基础 3. 给对方留下良好的印象，提升公司的企业形象，展现公司的国际商务礼仪专业化 1. 尊重对方的风俗禁忌，恰当的把握交往分寸，可以避免产生不必要的误会 风俗 禁忌 对国 际商 务礼 仪的 影响 实践篇 1992年，来自中国商务谈判的代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术产品。美方自然想法设法令他们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品，纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达，可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色都显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但是颜色却是绿色的，美国商人的原意是签完合同后，大伙去打高尔夫。 最终代表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是因为他们工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清，怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？ 由此可见，美国人这次谈判的失败，是由于他们不了解中国文化的禁忌。 先看个小故事 一、中国商人的谈判风格 注重礼节 含蓄内敛 注重关系，讲究面子 工作节奏不快 善于把握原则性和灵活性 讲集体责任，重个人决策 谈判礼仪与禁忌 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要