XXXXXXXX管理咨询讲稿第三篇：客户开发八句真言.pptx

;非常, 非常地善解人意;想出非常, 非常聪明的办法;非常, 非常地心甘情愿;运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉专心致志倾耳听 展现自我真情意勾起对方好兴趣 把握谈判好时机深度挖掘新项目 消除抗拒招数奇;1 =;客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化; 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，“女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不???吗？ 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 ; 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 　　千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 　　打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ ;预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么, 怎么说? 别人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应? ;第二步：一见钟情两欢愉;自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性;销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！;会谈最初的两分钟 也可能是最好的两分钟;接触：“4*20”原则; 口头语言7% 语音，语调， 体势语言93%;会谈最初的两分钟 也可能是最后的两分钟;第三步：专心致志倾耳听;优秀的销售员讲得少，问得多， 而且知道怎样提问;问—— 问聪明的问题； 问开放式/闭合式问题； 把我们的利益点从客户口中问出来； ;开放式;听的技巧;第四步：展现自我真情意;简要分析情况 根据你的分析，挖掘出客户的需求 展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题或需求）;4. 离题 —— 你看了昨晚的比赛了吗？ 5. 贬低客户 —— 我正好路过 —— 我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就… ;开场白;1. 提出正面范例以使谈话继续 “我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显 公司实力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所……是 吗？” ;3. 提出一种疑问，一种担心 “作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？” 4. 使对方感到重要 “如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多少客户呢?” ;第五步：勾起对方好兴趣; 说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点注意是沟通，不是演讲;让客户知道自己的问题 让客户觉得不好解决，很头疼 让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题 ; ;第六步：抓住谈判好时机;第一条： 记住：所有的谈判结果都是妥协，所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始，但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上;第二条： 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件； 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点; 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。;第四条： 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户理解真的没有油水。;第五条： 锁定谈判条款，步步为营，让客户承诺合同 技巧：“关起门来”； 1.原则问题：“除了本条之外。……” 2.承诺问题：“就是说……”;在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 谈判的目标不具体；;只顾谈话错过了决定信号； 未能意识到客户发出的购买信号； 表现得不自信； 未能巩固自己的位置和观点； ;语言信号 当客户询问： 价格，支付方式等 是否可以打折 假设我决定选择你，那么…… 还有那些单位选择在你们那…… 你们那除了开会还是其它服务吗？ 当客户正面评价你的产品 需要某一特殊服务时…… 当销售人员…… 成功的处理一次客户反对意见 征询客户是否还有其他问题并得知“没有”;第七步：深度挖掘新项目;与客户签单，并成为朋友 深度开掘客户（是否还有其它方面可以合作？） 为客户随时提供优质的服务;第八步：消除抗拒招数奇;四、针对怀疑，误解：分而治之；阐明自己的观点，并进行论证和说明。 五、面对真