8销售面谈(07年12月版).pptx

2007年12月版;课程大纲;阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员。 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。 约定下次面谈的时间、地点;销售面谈 的 内容;名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔;销售面谈步骤介绍;步骤一：自我介绍;步骤二：建立轻松良好的关系;目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力;目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方;目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介;——销售面谈的步骤1～5;目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表;资料收集一：公司福利;资料收集二：个人保险计划;资料收集三：家庭背景;收入保障计算表;资料收集五：收入分配图;资料收集六：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障);资料收集七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金);资料收集八：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金);资料收集九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金);资料收集十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄);资料收集十一：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划);资料十二：让客户按缓急轻重排序;——销售面谈的步骤6;目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算 工具：需求分析记录表;步骤八：约定下次会面时间;目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备 工具：中国平安简介;——销售面谈的步骤7～9;剧本演练;道 明 来 意; 没有钱 没需要 不用急 ;——销售面谈的异议处理;;示例(没有钱);销售面谈总结;Thank you!;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Monday, December 28, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:45:4319:45:4319:4512/28/2020 7:45:43 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2019:45:4319:45Dec-2028-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:45:4319:45:4319:45Monday, December 28, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2019:45:4319:45:43December 28, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。28 十二月 20207:45:43 下午19:45:4312月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 207:45 下午12月-2019:45December 28, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/28 19:45:4319:45:4328 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。7:45:43 下午7:45 下午19:45:4312月-20