企业成长战略渠道变革.pptx

企业成长?战略?渠道变革;交流提纲;企业生命周期;企业成长的危机与挑战;企 业 价 值;案例： --联想PC发展例证;求生存阶段;求生存阶段;作业管理;单位：千台;10.7%;;总结;思考题-I;渠道演变;零售力的聚合;分销模式;QA;交流提纲; 确立分销基本模式 建立中央和区域二级市场平台体系 建立渠道运营管理体系 完善业务代表工作规范 ;;IT市场级别的划分方法;渠道价值链; 确立分销基本模式 建立中央和区域二级市场平台体系 建立渠道运营管理体系 完善业务代表工作规范 ;;;;消费市场部;中央—大区关系图（职能平台） ;; 确立分销基本模式 建立中央和区域二级市场平台体系 建立渠道运营管理体系 完善业务代表工作规范 ;;;;顾 委 会 ;保障渠道利益的五个措施 渠道顾问委员会 渠道培训学院 渠道销售协会 厂商总经理渠道接待日 代理季度满意度调查 ; 确立分销基本模式 建立中央和区域二级市场平台体系 建立渠道运营管理体系 完善业务代表工作规范 ;1、业务管理; 业务代表： 透彻的政策宣贯，良好的信任关系 每周电话沟通，了解代理业务情况 每月走访，沟通交流，解决问题 监控分销商的商务运作 每季对照业务规划进行业绩回顾 做好信用支持，控制资金风险;交流提纲;?历史上经历了四次大的渠道变革 --第一次：94年：直销改分销 --第二次：98年：建设专业化渠道 -消费/商用渠道拆分 建立专业消费渠道 -销售与服务渠道拆分 建立专业服务渠道 --第三次：99-00年：建立多级分销商 -一省多家分销商 -建立地区分销商 --第四次：2003年以后：短链网格模式;;95年夯实基础;变革： 设立商务部、物控部 统筹物流全过程 彻底改变销售代表的工作模式;代理伙伴的数量和规模 94年初基本没有代理 96年400家代理，年均销量570台 ;北京; 提高现有代理规模和质量 渠道专业化发展策略 统一规划和政策引导 提供培训、咨询和座谈;;创新渠道 ---大??想策略横空出世 成立大联想顾问委员会 建立健全 “总经理接待日”制度 建立 “季度代理伙伴满意度调查”制度 建立大联想学院的培训体系 渠道红利激励模式; 二级分销策略 多业务均衡发展 继续面向地方策略 规范化销售服务策略;八方面支持;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Monday, December 28, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:29:5820:29:5820:2912/28/2020 8:29:58 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2020:29:5820:29Dec-2028-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:29:5820:29:5820:29Monday, December 28, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2020:29:5820:29:58December 28, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。28 十二月 20208:29:58 下午20:29:5812月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 208:29 下午12月-2020:29December 28, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/28 20:29