4、零售扩张战略.pptx

4、零售扩张战略4.1 零售扩张战略组合4.2 商圈分析4.3 商店位置选择4.4 具体选址方法简介4.1 零售扩张战略组合－战略综述1零售战略程序宗旨－目标－战略－具体活动－控制和反馈目标销售额和市场份额利润销售、资产、经营公众满意股东、顾客、供应商、企业员工、政府和社会团体企业形象4.1 零售扩张战略组合－战略综述2战略选择消费者细分依据人口统计：职业、收入、教育程度、家庭规模等生活方式：活动、兴趣指向、消费模式地理：气候、城市规模、人口密度社会心理：家庭生命周期、社会阶层、个性行为：使用时机、购买动机、忠诚度等战略制定可控因素：位置和业务、商品和服务、形象、价格不可控因素：消费者、供应商、竞争者等环境4.1 零售扩张战略组合－战略综述3战术选择商店选址决策企业组织架构和内部管理决策商品采购决策顾客服务决策商品销售（定价）决策财务管理决策企业形象决策4.1 零售扩张战略组合－战略综述4长期竞争优势的来源顾客忠诚选址供应商关系内部管理成本成长优势和成长策略市场渗透市场拓展零售方式多种经营战略机遇4.1 零售扩张战略组合－地理战略1区域性集中布局战略降低广告费用提高形象和知名度提高管理效率，降低运作成本提高配送效益物流配送辐射范围内的推进战略按60－80公里速度在24小时内可以往返标准距离对标准超市、便利店较适用配送成本占销售额4％，占总部成本90％以上4.1 零售扩张战略组合－地理战略2弱竞争市场先布局战略在网点不足、竞争程度低的区域，沃尔玛考虑物流配送能力和差异化需求跳跃式布局战略分散地理风险抓住机会，在主要市场锁定理想地点4.1 零售扩张战略组合－扩张战略滚动发展战略统一标准、一体化管理经营理念和模式的及时检验和修正资金投入大，零售商和消费者有个双向了解过程收购兼并战略共享资源、扩大顾客基础、提高议价能力容易进入新市场企业间的磨合需要经历阵痛并产生成本特许经营（暂略）4.1 零售扩张战略组合－扩张速度三大要素管理基础资源条件市场机会失败的案例：八佰伴问题做大和做强之间的关系？4.1 零售扩张战略组合－多元化扩张进入商品供应链供货方不可靠，货源成发展瓶颈供货成本过高供货商利润丰厚投资全新业务管理和协调难度加大陌生领域不确定性加大4.1 零售扩张战略组合－国际化扩张全球化战略权力高度集中不鼓励分店的创新多国化战略分权化管理母公司战略决策分公司自主权大4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素1商圈的定义零售商吸引其顾客的地理区域商圈分析的目的新店选址，顾客构成和特点，预测经济效益，计算特定区域最佳网点数，周边环境变化制定竞争策略和市场开拓战略、战术的依据商圈的构成核心商圈：55％－70％的顾客次级商圈：15％－25％的顾客边缘商圈：次要商圈以外区域4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素2不同零售业态的商圈构成举例便利店几乎没有边缘商圈在商业中心等区域则核心商圈人数较少大型零售商店边缘商圈人数最多商圈形态商业区、住宅区、文教区、办公楼、混合区顾客来源居住人口、工作人口、流动人口4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素3商圈形成的因素地理、交通状况，竞争对手位置，家庭和人口商店规模，商品种类，经营水平和信誉，促销商圈调查人口数、职业、年龄层消费习性和生活习惯流动人口基础设施和竞争未来发展性问题讨论如何看待超市的免费班车？4.2 商圈分析－商圈划定方法1一般原则已开店通过实地调查、电话询问、邮寄问卷、售后服务、顾客意见征询等途径获取居住资料新开店对销售潜力的趋势分析，城市规划、人口、住宅、交通对潜在顾客的调查同类商店国外顾客信用卡和邮寄地址注意时间因素节假日、节日前后、开业不久4.2 商圈分析－商圈划定方法2雷利法则 Dab为A城镇商圈的限度Pa表示A城镇人口Pb表示A城镇人口d 表示城镇A和B的距离两个前提两个地区都接近公路零售商经营能力一样局限性未考虑行程距离适用于日常用品商店而不适用于高档消费品未考虑促销等其它影响4.2 商圈分析－商圈划定方法3赫夫法则商店对顾客的吸引力取决于规模和距离2个要素Pij：i地区消费者在j商业区或商店购物的概率Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积Tij：i地区的消费者到j商店的时空距离 ?：通过实际调研或运算获得的消费者对时空距离的敏感参数4.2 商圈分析－商圈分析要点1人口统计分析人口增长率、密度、收入、家庭特点、年龄分布、民族、学历及职业构成的现状和发展趋势。5000：小超市、生鲜食品、饮食、药店、书报亭、菜市场、服务店（美发、冲印、洗衣、维修、影碟等）2万：中超市、折扣、专业店（服装、家电、书等）、影剧院、文体设施10万：大型超市、百货店、儿童乐园、银行、邮局50万：区域购物中心、超大型（仓储）超市、商业街、中高档酒店宾馆、图书馆、博物馆、体育馆、娱乐场所100万：大型购物中心