6项目六采购合同签订.pptx

任务一 采购谈判 任务三 采购风险防范 任务二 采购合同 项目六 采购合同签订 学习目标1.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；2.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。3.掌握采购合同的主要内容。4.防范采购风险。 核心能力1.能灵活运用谈判技巧，组织参与谈判工作。2.了解采购合同的内容，防范采购风险。 任务一 采购谈判 核心术语 采购谈判?谈判内容?谈判特点?谈判原则 适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，查看此技能。 技能描述 一次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、成交。这就是一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影响因素。 1.成本导向定价法 采购价格 成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上，把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全成本定价法、变动成本定价法等。 采购价格 2.需求导向定价法 需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。 3.竞争导向定价法 采购价格 竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。 重要知识 采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。 一.采购谈判的内容 ◆产品条件谈判◆价格条件谈判◆其他条件谈判二.采购谈判的特点 ◆合作性与冲突性◆原则性与可调整性◆经济利益中心性◆科学性与艺术性三.采购谈判的基本原则 ◆合作原则①量的准则 ②质的准则③关系准则 ④方式准则◆礼貌原则①得体准则 ②慷慨准则③赞誉准则 ④谦逊准则⑤一致准则 ⑥同情准则◆合法原则◆相对满意原则四.影响采购谈判的因素 ◆交易内容对双方的重要性◆双方对交易内容和交易条件的满足程度◆竞争状态◆对于商业行情的了解程度◆企业的信誉和实力◆对谈判时间因素的反应◆谈判的艺术和技巧 五.采购谈判队伍的组选◆组选采购谈判队伍的原则一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍◆采购谈判人员的素质要求一是在政治素质方面二是在业务素质方面三是在心理素质方面四是在文化素质方面◆采购谈判人员的优化组合①谈判人员的选择要层次分明、分工明确②谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人③谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定六.采购谈判资料的收集 ◆采购需求分析◆资源市场调查①通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可以了解该产品目前在市场上的供应情况②作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况③对产品竞争情况的调查④产品分销渠道的调查◆对方情报搜集①了解对方的资信情况②调查对方的资本、信用和履约能力③了解对方的谈判作风和特点④了解对方的需求⑤资料的整理与分析 七.谈判环境调研与分析 ◆政治状况◆法律制度◆宗教信仰◆商业习惯◆财政金融状况◆社会习俗◆基础设施与后勤供应系统◆气候因素八.采购谈判策略 ◆投石问路策略◆抬价压价策略◆情绪爆发策略◆吹毛求疵策略◆抬价压价策略◆车轮战术策略◆利用竞争，坐收渔利策略◆虚拟假设策略八.采购谈判策略 ◆得寸进尺策略◆先斩后奏策略◆声东击西策略◆最后通牒策略◆疲劳战术策略◆以退为进策略九.采购谈判技巧◆入题技巧（1）从题外话入题（2）从“自谦”开始入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题（5）从具体议题入手九.采购谈判技巧◆开场阐述技巧（1）让对方先谈（2）坦诚相见（3）注意正确使用语言 ①准确易懂 ②简明扼要 ③第一次要说准 ④语言富有弹性九.采购谈判技巧◆提问技巧（1）封闭式提问（2）开放式提问（3）婉转式提问（4）澄清式提问（5）探索式提问（6）借助式提问（7）强迫选择式提问（8）引导式提问（9）协商式提问九.采购谈判技巧◆答复技巧（1）不要彻底答复对方的提问（2）针对提问者的真实心理来答复（