acf_1008_如何了解顾客的需求.pptx

了解顾客需求;第一课 打开顾客的心扉;以笑容接待顾客;根据顾客的特点，采取不同的接待方法;根据访问目的不同，接待的方法也不同;选择适当的时机与顾客对话;选择适当的时机与顾客对话;以称赞打开顾客的心扉 ;销售精英语录：;第二课：通过提问了解顾客的需求;如何通过提问了解顾客的心？ ;2、先问一些容易回答的问题 3、提出能够得到肯定性回答的问题 4、拿出具体话题 5、向顾客说明提问的理由 6、然后再提难以回答的问题 ;提问的技巧 ;销售锦囊：; ; “六箱”提问法; “六箱”提问法;六箱提问法的诠释;第三课：通过倾听了解顾客的需求;　　倾听是一种情感的活动，它不仅仅是耳朵能听到相应的声音。倾听还需要通过面部表情，肢体的语言，还有用语言来回应对方，传递给对方一种你很想听他说话的感觉，因此我们说倾听是一种情感活动，在倾听时应该给顾客充分的尊重、情感的关注和积极的回应;二、倾听的重要性; 2、了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要顾客说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从顾客角度而言，顾客说的越多，他越喜欢你，因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重 ;三、倾听的五个层次;◆忽视地听 　　 忽视地听是第一个层次，别人的 话偶尔听一下，有时候不听;◆假装地听 　　假装地听是第二个层次，别人在说话，不好不听，就假装在听，而实际上心里面在想自己的事，别人讲什么根本没听进去 ;◆有选择地听 　　有选择地听是第三个层次，感兴趣的听， 不感兴趣的不听，左耳进右耳出;◆全神贯注地听 　　全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲 话，促销员认真地听，并且不断地在回应顾客，鼓励对方说下去 ;◆有同情心地听 　　有同情心地听是最高层次，带着同情心 去听对方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对方悲哀时，为他忧伤 ;自检训练 ;四、积极倾听的要求;B、确认理解，真正理解客户所讲的内容  “您这句话的意思是.......，我这样理解对吗?”  “按我的理解，您是指.......” ;C、回应，向客户表达我们关心他讲话的信息  “确实不错”  “我同意您的意见” ;D、肯定对方的谈话价值 　　在谈话时，即使是一个小小的价值，如果能得到肯定，讲话者的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的价值，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招。比如对方说：“我们现在确实比较忙”，你可以回答：“您坐在这样的领导位子上，肯定很辛苦。” ;E、配合表情和恰当的肢体语言 　　当你与人交谈时，对对方活动的关心与否直接反映在你的脸上，所以，你无异于是他的一面镜子。 光用嘴说话还难以造成气势，所以必须配合恰当的表情，用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话。;五、积极倾听的其他注意事项;B、集中精力于客户身上，并让客户感受到 很多销售人员经常犯这样的错误：他看上去在听顾客讲的内容，实际上眼珠子不断在转，心里在不断地想，我该如何回答他的问题。结果同样会忽视掉顾客要讲的重要内容。你如何才能让他感觉到你在听他讲？一个很简单的办法就是你要对顾客所讲的内容给出回应 例如：“原来是这样”、“我理解了”、“嗯” ;C．不要假设自己知道 　　永远不要假设自己知道顾客在说什么，否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所听到的;有效倾听的指导方针 ;六、了解顾客需求的训练; 谢谢大家！ ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Monday, December 28, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:46:0819:46:0819:4612/28/2020 7:46:08 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2019:46:0819:46Dec-2028-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:46:0819:46:0819:46Monday, December 28, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2019:46:0819:46:08December 28, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had se