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双赢谈判; 第九章 双赢谈判 ; 第九章 双赢谈判 ;第九章 双赢谈判;相关链接:;;推荐书目:;哈佛谈判 　　李明编著 -------中国人事出版社 谈判口才 　　苏志强编著 -------海潮出版社 无敌谈判术 　杜娴著 -------学苑出版社 ;第一节　谈 判 概 说;;; 按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 ;２，衡量谈判成败的 三个标准: 明智 有效 友善 ; 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。; 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。;三、谈判的三个层次;我;;3.按利益主体分类 A 双边谈判方式 B多边谈判方式;第二节 双赢谈判的过程;一 谈判的准备阶段;1.收集分析情报，搞好调查研究 2.精心拟定谈判计划 3.举行模拟谈判 4.做好必要的物质准备;1.收集分析情报，搞好调查研究;第一：选择谈判人员，组成谈判班子;首席代表: ; 白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。 白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。 白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。 ; 红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。 红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。; 强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价； 另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。; 清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。他的责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或者停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫的责任之一。 清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。此外，指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是清道夫的责任。; 第二．主谈人员的素质;第三.选择合适的谈判时间;第四.谈判地点的确定选择:;　　 美国式谈判分析　　 北欧式谈判分析　　 法国式谈判分析　　 中国式谈判分析　　 日本式谈判分析　　 阿拉伯式谈判分析 ;美国式谈判方式分析：; 在谈判中，北欧人比美国人显得平静得多。在谈判开始的寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言，他们从不激动，讲话慢条斯理。所以在谈判初级阶段，容易被对方征服。 他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表明有关他的立场的一切情况。 他们很擅长提出建设性意见，并做十分积极的决定。 ;A,准备工作做得完美无缺。 ; 1. 日本人惯于相当随便地做出口头承诺; 阿拉伯式谈判分析 ;第六.确定谈判的主题和目标:;3.举行模拟谈判; 第一:模拟谈判能使谈判者获得实际经验， 提高谈判能力。 ;4.做好必要的物质准备;二 谈判气氛的创造;2.抓住正式谈判的开场白;3.利用座次的安排创造良