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中裕 ZOYO;讲解内容----申请规范;KA申请规范;申请编号的填写
每一申请单都需要公司备案,为了查阅与管理。对于申请单的编号规范如下:
注明公司
注明区域
注明渠道
注明时间
注明份数
举例:如济南办事处8月20日所打申请,编号应为BZTYJNK1如当天打了三份,分别为-1 -2 -3
;申请的名称填写
申请单的名称填写规范如下:
举例:如青岛大润发特价促销申请,那规范为KA青岛大润发特价促销申请。
此目的在于给后勤部以明确转交申批人。节省工作时间,提高效率。即不需打开申请详阅就可知传达给何部门申批。;申请的内容填写,要详细,明确目的,明确金额,明确费比等等。
申请进场费用:要明确所进门店名细,明确多少个SKU,并需列出SKU名细,完成进场的时间等.;之前促销申请参阅:;促销申请的申请时间
促销活动(特价,惊爆,买赠,特陈)
需在活动开档日起最少提前35天申请
节假日及大型活动最少提前50天
进场申请:最少提前7天
;KA申请的申请流程;KA申请的批复流程;KA促销的执行流程;KA结款(连锁直营)流程;KA申请的核销;核销准备资料;核销准备资料;KA申请注意;我们现阶段需要面对什么?;我们现阶段需要面对什么?;市场图片分享--竞品情况--历下大润发;竞品博大;竞品百乐麦-利群台东陈列;我品售价利群台东;竞品维客陈列--奥帆;我们的陈列;我品维客陈列;竞品维客陈列--陈克明;竞品博大促销陈列--;竞品博大促销方式--;竞品博大促销价格;维客沧口店---以上图片;维客广场店--我们的产品促销;维客广场店我们的促销陈列--价格是上一图;我们的产品陈列,只一单品;利群台东店竞品促销陈列;竞品利群台东店促销陈列;竞品促销陈列;我品陈列;我品利群台东店的另一陈列;我品面粉陈列;我品青岛大润发陈列;竞品陈克明青岛易初莲花陈列;我品青岛易初陈列;我品易初--缺货;我品;我品缺货;我品山水大润发陈列;我品大润发陈列--;我品大润发陈列;北京-我们没进的门店走访;各竞在超市发的陈列;北京易初;北京易初一楼招租场地;北京易初另一招租场地--同一超市;北京易初我们的陈列;北京易初我们的陈列;北京易初陈克明的陈列;;北京另一易初我们的陈列;我们现阶段需要面对什么?;销售数据分享--华北大润发 销售;销售数据;我们需要了解的?;什么是-KA ?
K-A即KeyAccount中文译为“重要客户”“重点客户”;
全球性重点客户(Global Key-Account): 拥有国际背景且跨省拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写GKA) 如:家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等 全国性重点客户(National Key-Account): 跨省拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写NKA) 如:上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、苏果等 地方性重点客户(Local Key-Account): 在区域市场内拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写LKA) ;当地影响力大
家庭消费
促销出量
陈列维护难度大
节假日销量大
采购霸道
有其自身运作的特点
。。。
;了解客户的详细信息;陈列位置的选择;KA买手受过何培训?;KA买手受过何培训?;KA买手受过何培训?;KA买手受过何培训?;KA买手受过何培训?;KA买手受过何培训?;KA买手受过何培训?;KA买手受过何培训?;KA买手有何压力?;专业的供应商--二八原则;了解客户的真正需求;了解KA买手的个人性格与家庭状况?;建立客户的基本档案;做好KA生意的关键点;当地较大卖场特点--单店;做好连锁店的关键;产品陈列;如何成为职业化谈判手?;职业化塑造的4要素;KA客户管理系统概况;谈判前----精心准备;谈判前拜访步骤;谈判前拜访的计划与准备;进店打招呼;谈判前七看;产品;一看条码;二看排面--从排面上看;三看价格--从正常价格上看;四看--从促销价格上看;五看服务--了解我们自己跟踪到位没有;看库存;邀约店内负责人,协调处理相关事宜; 为了协调彼此关系,
满足各自需要,
通过协商,
争取达到意见一致的行为和过程。
; SWOT分析;确定谈判目标;讨价还价;讨价还价;拟定备选策略 ;讨价还价; 开场技巧;提问技巧;答复技巧;倾听艺术;谈判沟通障碍;开价策略;公司促销的力度越大,就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。;PDCA回顾;KA进场谈判攻略;单一法、单一展示加压法---最有效方法;单一法、单一展示加压法--案例;曲线迂回法;曲线迂回法--案例;由上而下法;草船借箭法;如何管理团队?
;如何管理团队;并不是被任命为片区经理,就变成非常有能力的超人了
你说的话,要比以前更为严谨
任何改革都等你
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