KA培训与团队管理教材.pptx

中裕 ZOYO;讲解内容----申请规范;KA申请规范;申请编号的填写 每一申请单都需要公司备案，为了查阅与管理。对于申请单的编号规范如下： 注明公司 注明区域 注明渠道 注明时间 注明份数 举例：如济南办事处8月20日所打申请，编号应为BZTYJNK1如当天打了三份，分别为-1 -2 -3 ;申请的名称填写 申请单的名称填写规范如下： 举例：如青岛大润发特价促销申请，那规范为KA青岛大润发特价促销申请。 此目的在于给后勤部以明确转交申批人。节省工作时间，提高效率。即不需打开申请详阅就可知传达给何部门申批。;申请的内容填写，要详细，明确目的，明确金额，明确费比等等。 申请进场费用：要明确所进门店名细，明确多少个SKU，并需列出SKU名细，完成进场的时间等.;之前促销申请参阅：;促销申请的申请时间 促销活动（特价，惊爆，买赠，特陈） 需在活动开档日起最少提前35天申请 节假日及大型活动最少提前50天 进场申请：最少提前7天 ;KA申请的申请流程;KA申请的批复流程;KA促销的执行流程;KA结款（连锁直营）流程;KA申请的核销;核销准备资料;核销准备资料;KA申请注意;我们现阶段需要面对什么？;我们现阶段需要面对什么？;市场图片分享--竞品情况--历下大润发;竞品博大;竞品百乐麦-利群台东陈列;我品售价利群台东;竞品维客陈列--奥帆;我们的陈列;我品维客陈列;竞品维客陈列--陈克明;竞品博大促销陈列--;竞品博大促销方式--;竞品博大促销价格;维客沧口店---以上图片;维客广场店--我们的产品促销;维客广场店我们的促销陈列--价格是上一图;我们的产品陈列，只一单品;利群台东店竞品促销陈列;竞品利群台东店促销陈列;竞品促销陈列;我品陈列;我品利群台东店的另一陈列;我品面粉陈列;我品青岛大润发陈列;竞品陈克明青岛易初莲花陈列;我品青岛易初陈列;我品易初--缺货;我品;我品缺货;我品山水大润发陈列;我品大润发陈列--;我品大润发陈列;北京-我们没进的门店走访;各竞在超市发的陈列;北京易初;北京易初一楼招租场地;北京易初另一招租场地--同一超市;北京易初我们的陈列;北京易初我们的陈列;北京易初陈克明的陈列;;北京另一易初我们的陈列;我们现阶段需要面对什么？;销售数据分享--华北大润发 销售;销售数据;我们需要了解的？;什么是－ＫＡ　？ K-A即KeyAccount中文译为“重要客户”“重点客户”； 全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。（英文简写GKA） 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等 全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。（英文简写NKA） 如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、苏果等 地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。（英文简写LKA） ;当地影响力大 家庭消费 促销出量 陈列维护难度大 节假日销量大 采购霸道 有其自身运作的特点 。。。 ;了解客户的详细信息;陈列位置的选择;KA买手受过何培训？;KA买手受过何培训？;KA买手受过何培训？;KA买手受过何培训？;KA买手受过何培训？;KA买手受过何培训？;KA买手受过何培训？;KA买手受过何培训？;KA买手有何压力？;专业的供应商--二八原则;了解客户的真正需求;了解KA买手的个人性格与家庭状况？;建立客户的基本档案;做好KA生意的关键点;当地较大卖场特点--单店;做好连锁店的关键;产品陈列;如何成为职业化谈判手？;职业化塑造的4要素;KA客户管理系统概况;谈判前----精心准备;谈判前拜访步骤;谈判前拜访的计划与准备;进店打招呼;谈判前七看;产品;一看条码;二看排面--从排面上看;三看价格--从正常价格上看;四看--从促销价格上看;五看服务--了解我们自己跟踪到位没有;看库存;邀约店内负责人，协调处理相关事宜; 为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和过程。 ; SWOT分析;确定谈判目标;讨价还价;讨价还价;拟定备选策略 ;讨价还价; 开场技巧;提问技巧;答复技巧;倾听艺术;谈判沟通障碍;开价策略;公司促销的力度越大，就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。;PDCA回顾;KA进场谈判攻略;单一法、单一展示加压法---最有效方法;单一法、单一展示加压法--案例;曲线迂回法;曲线迂回法--案例;由上而下法;草船借箭法;如何管理团队？ ;如何管理团队;并不是被任命为片区经理，就变成非常有能力的超人了 你说的话，要比以前更为严谨 任何改革都等你