BMW销售流程介绍.pptx

BMW销售流程4S销售培训 BMW Selling Process Training零售启动管理(RSM).工具概览索引.6 领域, 19 模组, 94 工具新车销售 首次接待流程 试驾 车辆交付 销售管理 地址信息管理管理 投诉管理 管理模式 管理方法 管理权限人事 人事管理 人员招聘 人员发展服务 服务咨询 车辆交付 维修车间市场 市场 心潜在客户获取 客户关怀 客户忠诚配件 产品分类管理BMW Heritage. BMW is founded as an aircraft engine factoryin Munich.BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位BMW机警敏捷。BMW品牌行动迅速，反应灵活。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。思想开放运动年轻动感BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。BMW非常贵重，代表着地位和声望。BMW品牌是极端卓越体验的代名词。创新高级乐趣挑战修养独创BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。美学BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。责任感进取BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。The BMW Group Competency ProfileBMW Model of Sales ExcellenceOverview of the core competencies for a BMW New Car Sales Consultant.The competencies are defined in detail on the following pages.121 112 103Discipline948576BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训12 Selling Steps / 12点销售步骤. Sell product benefits and build value. 推销产品卖点. Close the sale.达成销售. Ensure ongoing customer care. 保证持续的客户关怀. Systematic prospecting. 系统的潜在客户开发. Hand over the vehicle.新车交付. Initiate repeat purchase.再次购买 Present the product. 演示/介绍产品. Invalidate the objections. 清除客户异议. Establish needs and buying motives. 建立购买需求和动机. Welcome/ establish contact. relationship 欢迎/建立联系/关系. Conduct demo drive. 进行试驾. Negotiate the sales.销售谈判. BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发12，再次购买2，欢迎/建立联系/关系11，保证持续的客户关怀 要求关怀和准备询问和分析10，新车交付 创建良好的第一印象3，建立购买需求和动机维护客户忠诚度原则产生购买愿望获得购买承诺4，演示/介绍产品9，达成销售 坚持和销售演示和咨询5，推销产品卖点8，销售谈判 6，进行试驾7，清除客户异议 分析Analyzing完善/筛选Qualifying联络Contacting跟进Follow up!寻找潜在客户。Prospecting. 分析潜在客户 Analyze Prospects. 联络潜在客户 Contact Prospects.〉电话Phone. 〉拜访Visit. 筛选并筛选客户信息 Qualify Addresses. 输入RDA系统 RDA Input.跟进 Follow up.-合同 Contract. 公司或社团名录（公司、建筑师或律师等的注册信息） Indexes of companies or societies (register of companies, architects, solicitors etc.) 电话黄页 Yellow Pages 所有体育或社交俱乐部（高尔夫、网球等等 ） Sport and social clubs of all kinds (golf, tennis, rotary clubs etc.) 朋友推荐 Friends’ Referral - 请求比较满意的客户推荐他们的亲友（“您的哪位朋友和熟人可能对拥有一辆 BMW或MINI感兴