04思路决定出路__FAB销售面谈.pptx

江苏新华2012版专业化销售思路决定出路 ——FAB销售面谈 分公司培训部大家谈大家在销售面谈中用过什么方法停售、新产品上市、现在买有活动......课程目录 FAB销售方法介绍1 祥瑞一生FAB分析2 以工具为载体的FAB销售面谈3一个真实的案例 某工程师在公司决策会议上推销一个软件产品，产品的特点和优势讲了很多：“这个产品基于先进的平台；采用美国先进技术；八年后都不会淘汰……”最终计划却没有获得通过。 工程师很困惑，会后与CEO沟通，CEO问他：“这个产品究竟能给公司带来什么好处呢？”工程师说：“能为公司节约800万的成本啊！”CEO：“那你刚才为什么不说呢？！” 软件产品推销失败的原因是：工程师谈了很多产品的特性和优势，就是没有谈到能为公司带来的价值和好处。一般的销售人员喜欢讲优势;优秀的销售人员讲给客户带来的价值和好处！——FAB销售方法什么是FAB销售方法 FAB销售方法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。1、FAB的核心是以客户需求为导向，向客户展示商品的价值， 向客户销售产品能够带来的好处而非销售产品本身。2、在销售中： 首先介绍F（Feature），即产品的特性； 再介绍A（Advantage），即产品的功效和优势； 最后是B（Benefit），即该产品可为客户带来的价值和好处。 什么是FAB销售方法——FF（Feature）:产品的特性，说明产品与众不同的优点与特征。 每个产品都有很多的属性，有些属性与其他竞争产品属性相同，我们称之为“通性”；有些属性则是本产品独有的，我们称之为“特性”； 我们在销售时，就是要说明那些不一样的特性。什么是FAB销售方法——AA（Advantage）:产品的功效、优势,说明产品的特性能够发挥什么样的作用。 “优势”是说明“特性”具有的作用和功能，是在深入的阐述特性的内涵意义，说明其功用。什么是FAB销售方法——BB（Benefit）:产品对客户的价值：说明产品的功效能够给客户带来什么样的好处。 客户购买商品为了得到“解决问题”或“满足需求”，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户立场，转化为满足客户需求的好处。一定要告诉客户：B benefit (价值/好处)重温经典—— 我销售的是明天——不是今天。 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及 免于恐惧、免于饥渴的自由。 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣 诞节的玩具和复活节的兔子。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是价值——不是金钱。 我销售的是希望、梦想和祈祷。——美国 伯特?帕罗FAB销售方法具体怎么用我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞：因为......(特性)它可以......（优势）对您而言......(价值/好处)FAB销售方法举例 假设有一支“以纳米技术制成的白板笔”，采用FAB的方法如何进行销售说明呢？白板笔的特性——因为采用纳米技术；白板笔的优势——它比普通的白板笔多用三年；带给客户的价值和好处——对您而言，节省了费用支出。FAB销售方法练习因为这件衬衣是由纯麻纱制作的，它透气性非常好，对您而言在夏天穿起来就感觉特别凉爽。这件衬衣是由纯麻纱制作的因为这辆汽车有五档变速器，它可以根据不同的路况进行调节，对您而言可以更有效地运用体力，开车时间再长也不会感觉到疲惫。这辆汽车有五档变速器，可以根据不同路况进行调节为什么要采用FAB销售方法 客户在购买产品时，并不是为了购买产品的本身，而是为了这个产品舒适、方便、安全等价值/好处能够满足他的需求。FAB销售方法注意事项特性和优势知道的越多，价值和好处也知道的越多；所讲解的价值和好处一定是客户在意的；进行说明时，可以省去特点和优势，也可以颠倒顺序， 但绝不能省略对“价值”和“好处”地说明。课程目录 FAB销售方法介绍1 祥瑞一生FAB分析2 以工具为载体的FAB销售面谈3 祥瑞一生终身保障计划（简称：祥瑞一生）祥瑞一生终身寿险（分红型）+ 附加祥瑞提前给付重大疾病保险终身保障重大疾病保障产品特性保费豁免保额分红养老年金转换祥瑞一生的FAB分析祥瑞一生的FAB分析小组研讨与发表祥瑞一生还有什么特点？试着用FAB方法描述。保费豁免保额分红养老年金转换课程目录 FAB销售方法介绍1 祥瑞一生FAB分析2 以工具为载体的FAB销售面谈3销售思路接触激发需求说明促成工具精装计划书电子建议书精装计划书电子建议书精装计划书精装计划书关键点健康养老家庭责任等产品为客户提供的好处是什么运用FAB方法新产品上市公司利好消息保额分红公司品牌优势案 例 王先生，30周岁，为自己购买祥瑞一生终身寿险附加祥瑞提前给付重大疾病保险，保额10万元，交费20年，年交保费4510元。精装计划书——接触接触激发需求说明促成精装计划书——激发需求接触激发需求说明促