31面授第三章采购洽商.pptx

第三章 采购洽商;第一节 供应商选择;一、开发供应商;2. 扩展需求供应商信息源和渠道;（3）重视供应商的主动接触 供应商主动地通过电话联络向厂家传递信息。不要忽视这些信息的积累，它们至少有一定的参考价值。 （4）通过大型行业展览会来充分全面地了解供应商信息 这是一种最普遍的做法。 （5）招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员 即使能完全实施电子化采购，高素质的采购人员在对市场变化的敏锐把握、与供应商面对面的沟通协调等方面，都是电子工具所无法替代的。 ;二、决定供应商选择的方法;2. 建立专门审核小组;（2）考察供应商;（3）考核选择供应商;（4）招标选择;（5）协商选择;三、对供应商选择的考核;（2）低成本;（3）交货及时;（4）整体服务水平好;（5）履行合同的承诺与能力;2. 长期考核;（1）供应商的财务状况是否稳定; （2）供应商内部组织与管理是否良好;（3）供应商员工的状况是否稳定;相关知识;一、分销渠道管理知识;2. 分销渠道管理的目标;3. 分销渠道管理的任务;二、供应商选择标准知识;质量认证;质量认证主要类型;质量体系认证;2020/12/29;（2）质量的定位标准;2. 商品价格;2）收益法;P—评估值 i—年序号 收益法比较适合于评估下列项目：合同协议，专利、商标、著作权，证券，房产，企业。;3）市场法;（2）供应商的产品定价方法;2）供应商的产品定价方法;②目标利润定价法;③理解价值定价法;④竞争定价法;⑤投标定价法;（3）商品价格带分析技术;例如红葡萄酒： 甲店有5个规格，分别是5元、10元、20元、30元、50元共计5种价格； 乙店有5个规格：分别是8元、10元、15元、20元、30元共计5种价格。经过价格带的对比后发现： （1）甲店的价格带（5元～50元）比乙店宽（8元～30元）； （2）甲店的价格比乙店便宜； （3）如果乙店增加4.5元和45元规格价格，那就会改变一些乙店的品类定位； （4）如果同一种商品乙店的价格偏高时，需要查看该商品的销售排名，如果销售不好，就可以考虑放弃这种商品；如果销售比较好，消费者也需要，那就可以把它作为牺牲商品对待。 ;确定商品价格带要针对目标顾客群确定价格的上、下限，再确定每个价格区间的跨度，然后确定每个区间的单品数，贯彻高档精、中档全、低档挡作补充的的原则。 一个供应商不可以成为采购方一个分类或者一个价格带的全部或者大部分商品的供应商。因此，恰当运用商品价格带分析技术，对于正确选择和适时调整供应商十分重要。;3. 服务质量;4. 双赢的交易条件;第二节 商务洽商;一、制定采购洽商方案;企业而进行竞争对手分析应该注意的问题： 1）要建立竞争情系统，做好基础数据的收集工作 2）建立符合行业特点的竞争对手分析模型 3）加强竞争对手分析的针对性 ;（2）确定采购洽商目标;（3）买卖双方目标权衡;2. 制定采购洽商策略;3. 制定洽商备选方案;4. 组成采购洽商团队;5. 安排采购洽商议程;二、决定采购方式; 1）分散采购; 2）集中采购; 3）分散与集中相结合;（2）传统采购与电子商务采购的比较;（3）询价/议价采购、定点采购与招标采购的比较;2）定点采购;3）招标采购;2. 选择适宜的采购方式;三、招标采购的组织与实施;1. 制定招标采购计划;对于工程建设项目，应对以下方面进行可行性研究：技术评价，财务评价，国民经济评价，商务评价，社会评价，环境评价等。 对于新建企业投资项目可行性研究一般应包括：实施纲要；项目背景和历史；市场和生产能力；材料和投人物；建厂地区和选址；项目设计；工厂组织和管理费用；人工和建设进度安排；投资资金来源及财务、经济评价；债务责任及措施风险分析。;对于既有企业的技术改造项目，应对以下方面进行可行性研究： 1）技术改造带来的新产品和服务的市场定位。现有产品和服务的市场地位；新产品和服务的市场预期；新产品和服务与竞争者的差异性；新产品和服务的生命周期；新产品和服务的营销组合及成本。 2）新产品和服务的性能、指标及特点。为满足上述要求需由企业自身具备的条件；为满足上述要求需从企业外部获得的条件。 3）新产品和服务的成本核算。设备、装置和系统；零部件；原材料；辅助材料；土建工程；员工；知识产权；资金。 ;除了要进行可行性研究外，可行性评审环节是对招标采购内容“把关”的一个必要环节，不论是实施人自身还是相关的审批机构都应该十分负责地做好评审工作。 ;（2）确定招标采购资金;（3）确定招标采购主体;（4）确定项目执行计划;2. 编写招标采购文件;招标文件要求完整、合理、准确和无倾向。 完整：招标文件必须为未来的投标者提供一切必要的信息，招标文件的要求就是用户要购买的产品的条件。它必