SPIN在课程咨询中的应用.pptx

SPIN在课程咨询中的应用;;01 什么是咨询;什么是咨询?;咨询式销售的本质;说得太多并不是好事;倾听和提问;咨询中的服务;当异议来临时;如何连接产品与客户的需求FAB;训练客户为你销售;02 基本的咨询方式;基本提问的方式;基本的咨询方式;基本咨询方式的问题和改善;利益而不是特征;优点和利益;利益销售法的用武之地;特点和优点的不足;特征产生价格异议;优点产生价值异议（1/2）;优点产生价值异议（2/2）;03 咨询中的提问;提问从背景开始;如何询问背景？;背景问题列举（练习）;从4w1h中寻找背景;继续发现难点;如何提出难点问题？;写出你们可以为客户解决的五个难点（练习）;一个钉子和一个王国;暗示问题的严重性;什么时候暗示？;暗示的注意使用;如何策划暗示问题;暗示问题示例（1/3）;暗示问题示例（2/3）;暗示问题示例（3/3）;策划你的暗示问题（练习1）;策划你的暗示问题（练习2）;暗示问题的局限之一：冒犯客户;暗示问题的局限之二：片面性引发异议;让客户更容易接受你的提问方式;最难学和最有效的提问;需求-效益问题和暗示问题的区别;回顾咨询的本质;训练客户为你销售;训练客户为你销售（示例1/2）;训练客户为你销售（示例2/2）;需求-效益问题的使用（1/2）;需求-效益问题的使用（2/2）;需求-效益问题的本质;潜在利益到需求-效益问题;提问顺序;理解这种提问;03 成功的咨询;成功的咨询;传统销售模式和咨询销售模式;咨询会谈的四个阶段;初步接触：开场白;初步接触：开场白;初步接触：开启会谈;需求调查：挖掘客户的明确需求;从不满到明确需求;隐性需求和明确需求;区分顾客的需求;能力证实;价值天平;晋级承诺;晋级承诺的两步;关单和取得承诺的努力;咨询提问的四个环节;如何连接产品与客户的需求FAB;04 理论转化为实践;如何实践提问技巧;重要提示;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Monday, December 28, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:59:0919:59:0919:5912/28/2020 7:59:09 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学??12月-2019:59:0919:59Dec-2028-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:59:0919:59:0919:59Monday, December 28, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2019:59:0919:59:09December 28, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。28 十二月 20207:59:09 下午19:59:0912月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 207:59 下午12月-2019:59December 28, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/28 19:59:0919:59:0928 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。7:59:09 下午7:59 下午19:59:0912月-20