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第4期-施工企业的投标报价策略 第4期-施工企业的投标报价策略 施工企业的投标报价策略　　王 虹 随着市场经济的建立和逐步完善，建筑施工企业所面临的竞争也越来越激烈。尤其对我们这样以施工市政、公路和桥梁专业的施工企业，更是感到了前所未有的压力和挑战。面对残酷的市场竞争，光靠定额和以往的预算报价，已远远不能适应市场的需要。要占有原有市场，并且能开拓出新的市场和领域，必须要认真地思考和总结，创出一条适合本企业具体情况的工程投标报价之路。在众多的投标企业中，招标单位都愿意选择报价合理，实力雄厚，信誉好的投标企业。投标报价无疑是十分重要的因素，为了提高投标报价的竞争力及中标机会，就必须做好投标报价的决策分析，这对于投标企业是相当重要的。投标的内容包括工期、质量、价格等指标，其中最重要的是价格，因而投标又称投标报价或报价。根据本人多年从事市政、桥梁、公路工程投标工作及多年积累的经验，我认为，要想在众多的竞争对手中取胜，准确的决策投标报价，以下谈到的内容和方法是不可缺少的，在这里提出来，愿和大家一起探讨。 一、现代招投标的模式——工程量清单报价模式 我国已加入了世界贸易组织（WTO），各行各业都面临着新的挑战，我国的工程造价管理也不例外。为使我国工程造价管理逐渐与国际惯例接轨，我国的工程造价计价依据与计价方法都进行相应调整，采取工程量清单的方式进行招标与投标已成为必然。 我国在2001年1月1日天始施行的《招标投标法》中明确规定工程量清单是招标文件的组成内容，即招标文件应提供工程量清单，投标人根据工程量清单进行报价。其目的是为了规范招标单位和投标单位在招标和投标活动中的计价行为；创造公平有序的市场竞争环境，保证工程质量，合理确定工程价格；推进工程造价管理改革的进程。 该模式的基础是工程量统一化；单价市场化。工程量清单的主要作用是为竞标者提供一个平等的报价基础，是合同文件的一部分。工程量清单中所列数量是估算和暂定的，结算时由承包人以本工程量清单的计量方法计量实际完成数量，工程师计量确认。工程量清单中的“单价”内容包括完成符合合同文件要求的项目所必需的施工机具、劳务、材料、设备、施工、安装、维护、工程管理、保险、利润、税金及合同明示或暗示的所有应由承包人承担的工程风险、责任和义务等费用。其计价模式可不指定专门的定额，主要依据各地区、各行业内部标准及投标单位自己的数据库，灵活运用。 “工程量清单”招投标方式，使企业在报价时能够比较合理的根据市场行情和自身实力，从优化施工组织设计，降低工程成本等到技术、管理手段入手策略的真对性的进行投标竞价，使企业报价日趋合理。“由企业自主报价”不仅是将定价权交给了企业，同时也向企业提出了更高的要求，促使企业在激烈的市场竞争中，加强成本控制，降低工程造价。 二、投标报价策略 （一）投标报价的准备工作 1.组织一个有经验的投标报价班子 投标工作不仅是施工企业之间的竞争，而且是企业本身技术水平管理经验和经营策略等多方面因素的综合反映，这就需要一个有经验、有实力的报价分析班子。报价分析人员分两类，一类是精通业务、熟悉投标知识、责任心强、科学合理分工的专业报价人员，也可称之谓经营层，另一类是懂报价、懂经营、懂管理的决策人员，即为决策层。经营层是做具体工作的，负责工程量的核实及工程量清单单价和单价分析的编制工作。决策层则负责对经营层提供的单价、材料价格和各分项工程指标进行分析研究。通过综合分析和对本企业经营实力及经营所要达到的期望值进行权衡，并考虑竞争对手的压价能力等因素，决定调整幅度，确定报价策略，提出有竞争力的报价，最大限度的缩小报价风险。 2.熟悉招标文件和勘察现场 施工企业拿到招标文件后，要熟悉并研究其内容。因为招标文件中的许多条款对报价起着重要的作用，报价时必须深刻理解这些条款的含义。举例说：在桥梁工程中，钻孔灌注桩项目，含不含钢筋和桩的检测费用，如果招标文件中说含钢筋和检测费，则在计算单价时，就不应将其考虑，否则单价就会报高；有些项目费用是业主指定，那么则应该严格执行招标文件的要求，按业主指定的价格报价，切不能无视招标文件的要求，自行报价而影响中标。对招标文件中的某些条款如有疑问、或对施工图纸不清楚处，应在标前会上提出。标前会议也称答疑会，是业主给所有投标人提供一次质疑的机会。所以在参加标前会议之前，要先熟悉招标文件，并将文件中碰到的问题研究透彻整理出来在标前会议上提出（1）招标文件与技术说明中存在互相矛盾时，可请求以何者为准（2）含糊不清的合同条款，一定要求解释澄清（3）工程内容范围不清的，应提请说明（4）标前会议上，除了关注自己的问题外，也要注意聆听和搜集一些竞争对手的信息，以给我们重要启示。对于