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中国商务谈判行为分析 中国商务谈判行为分析 文章编号:1001-148X (2021) 22-0121-07 中国商务谈判行为分析 (北京大学经济学院, 北京　100871) 摘要:商务谈判是商务活动中的一个必不可少的组成部分。为研究中国商务谈判行为, 以北京、温州 和邯郸三个城市几十家企业102组商务模拟谈判为依据进行分析, 数据结果揭示了中国商务谈判者的个人特征、谈判策略及谈判气氛等因素对谈判结果所产生的影响, 。关键词:商务谈判; 个人特征; 谈判策略; 谈判结果中图分类号:F740141　　　　文献标识码:A The Analysis of Chinese (Univer sity , Beijing 100871, China ) Abstract :Neg necessary part of business activities 1In order to study Chinese business neg otiation behaviors , the paper sam ples 102groups of simulating business neg otiation in Peking , Wenzhou and Handan 1The findings indicate that such elements affect neg otiation outcome as neg otiator ’s pers onal characteristics , neg otiation strategies and environment 1I t analyzes the interactive relationship am ong these elements 1 K ey w ords :business neg otiations ; pers onal characteristics ; neg otiation strategies ; neg otiation outcomes 在商务活动中, 商务谈判是其必不可少的组成部分。对于一个商务谈判者而言, 了解谈判者的个人特征对谈判者的谈判策略产生什么样的影响; 了解不同的谈判策略会对谈判结果发生怎样的作用; 了解中国商务谈判的整体状况都是非常重要的。 关于中国商务谈判行为的研究, 国内的文献多侧重于对具体的谈判技巧的阐述, 大量的文献从中国传统文化角度来阐述如何将中国古代的策略、计谋应用到现代商务谈判中去, 如何应用古人的智慧来提高现代人的商务谈判技巧。分析方法大都采用了描述的研究方法。从目前来看, 还没有相关的国内文献通过量化的研究方法来具体探测中国的商务谈判行为。 国外文献对商务谈判行为分析比较全面, 很多国外的研究者对其它国家的谈判行为进行了大规模的量化分析, 同时也有综述性的文字描述。研究对象主要集中对美国、加拿大、英国、法国等发达国家的分析。关于中国商务谈判行为量化的研究也比较有限。仅有有限的几篇文章涉及到了中国商务谈判行为的量化分析, 下面列举一些重要的文献研究成果: 11Adler , Brahm 和G raham (1992) 对中国和美国 的商务谈判行为方式做了一个量化对比分析。他们发现中国商务谈判者采取解决问题倾向的策略有利于谈判对手利润和谈判结果满意度的提高。如果一方采取解决问题倾向的谈判策略会促使谈判对手同样采取解决问题倾向的策略。同时他们发现谈判者的个人魅力跟谈判对手对谈判结果的满意度高度正相关。 21G raham , M intu 和R odgers 在1994年比较分析了美国、加拿大、法国、德国、中国等10个国家的商务谈判者的谈判行为。其中关于中国部分的研究结果表明, 如果谈判者一方采取了PSO 策略, 会积极促进谈判对手同样采取PSO 策略, 同时对对手的谈判利润也发生着积极的影响。另外他们发现中国谈判者的个人魅力会积极促进谈判对手对谈判结果满意度的提高。 31M intu -W imsatt 和Calantone (1995) 对发生在中 国人之间的谈判(intra -cultural neg otiations ) 和跨文化谈判(inter -cultural neg otiations ) 中的谈判行为进行了对比分析。研究结果显示:无论是在国内谈判中, 还是在跨国谈判中, 中国的谈判者作为买方都采用了PSO 策略。 收稿日期:2021-09-23 作者简介:赵霞(1978-) , 女, 河北省邯郸市人, 北京大学经济学院博士研究生, 现在德国曼海姆大学访