第六讲：上市即上量.pdf

上市即上量 ，GTM操盘确保营销增长 主讲 ：彭健 关于营销的烦恼 跟营销部门老大谈了几次 ， 营销 我整天都跟打仗似的 ，到处扑火 ， CEO 这些问题还是没有答案... 负责人 这种 日子快扛不住了 • 营销部门老大拍着胸脯签下了今年增长目标的 “军令 • 产品开发部门让我承诺某个新品的销量 ，这个脑袋我 状”,可是我心理还是不踏实... 可没法拍 ，可是不拍也得拍啊! • 研发说营销不给力 ，营销说产品不受市场欢迎 ，为什 • 新品批量上市 ，各个部门都要增加支持费用 ，新开的 么夹在中间受伤的总是我? 渠道也需要支持 ，财务还要砍费用 ，怎么办? • 按爆款打造的新品上市都两个月了 ，销量还是起不来 ， • 几个渠道客户各自为战 ，他们唯一达成的共识就是让 问题到底出现在哪里? 我降价 ，这帮家伙 ，内部都是黑盒子 ，我的手怎么才 • 出货倒是增长了 ，但应收账款和渠道库存也增加了 ， 能插得进去? 营销费用也砍不下去 ，这种不健康的增长还叫增长吗? • 某友军又掀起了价格战 ，理还是不理? © 资料版权归乔诺商学院所有 ，未经许可禁止任何性质公开使用 （包括非盈利性公开 ） 营销烦恼 ： 增长的瓶颈 突破30亿 ，突破50亿 ，超100亿 ，怎 么承载更大的增长和市场变化 ？这时候 业务进一步增长 ，营销就是 “分行业、 需要引进GTM ，驱动营销组织的内外 划地盘、铺渠道、投广告” ，职能化 协同 ，不增加人、不追加粮草 ，靠优化 销售组织逐步完善。但是做到10亿 ， 营销系统 ，改变工作方式 ，系统发力 ， 业务在一个亿以内 ，老板就是销售 30亿 ，到处扑火 ，明显感到增长的瓶 向 “方法”和 “变革”要增长 颈 ，市场上一有风吹草动 ，就感觉随 时要崩溃 老板搞定 销售部门搞定 营销体系发力 © 资料版权归乔诺商学院所有 ，未经许可禁止任何性质公开使用 （包括非盈利性公开 ） GTM-Go To Market,就是营销操盘231 ： 操2个盘子 ，落实3个协同 ，完善1个系统 企业级别产品组合的 产品级别的 2个盘子 大盘 小盘 -业务目标在营销系统的解码 赢得整个战争 销售增长目标