经理级行销人员的行动方案.pptx

商务管理培训课程深圳嘉里粮油班16-10-2002 13:00~16:30李秉萱编写行销人员的行动方案针对市场竞争环境的追踪与研究。确认消费顾客群体的意愿与形态。规划策略性决策目标的制定。应用行销策略切入目标市场的行动。阐明公司在市场中的核心竞争优势。化竞争优势为市场中的行动方案。市场管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLESITUATION ANALYSIS(INTERNAL + EXTERNAL) 形势分析 (外部与内部) 环境分析 (地理，人口，心理变数) 人口环境（衣、食、住、行，人口老化）经济环境（国内国外及区域经济）社会文化（农业社会到城市文化）政治法律（关税，出入口条例及政府行为）科技通讯（基础设施，分布及使用）市场分析（市场量，利基 (Niche)点）消费者分析（潮流、风气、生活型态）分销渠道分析（加盟组织，新渠道）竞争者分析（二元格局及策略联盟） 市场管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLESTRATEGICAL MARKETING RESEARCH 策略性市场研究－－策略研究在当今社会观点，企业应采取那项政策与行动。政策与行动，如何符合社会需求。如何与政府合作，配合国家经济政策，进而和各贸易伙伴和谐相处。产品、市场投资决策，包括企业策略中的产品与市场面，投资水准，以及资源分配。发展一持久性竞争优势，杰出能力或资产，适当的企业目标，企业机能政策，以及综合效用。引导策略性决策目标。各项企业机能的政策与策略。资源在各项目标市场上的分配。 市场管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLETARGETMARKET 目标市场定目标前先区隔，用可支配收入，种族，住屋型态，年龄等来区隔。先以消费者主导因素，进行市场区隔。再加上竞争对手及企业能力去选择目标市场。市场定位，产品定位（POSITIONING）自我定位消费者定位（即在消费者心中的地位） 市场管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLEMARKETINGMIX 行销组合 [四个Ps] + [两个Ps]产品策略 (PRODUCT)价格策略 (PRICE)通路策略 (PLACE)拓销策略 (PROMOTION)另有政治形势 (POLITICAL SITUATION) (Power)社会资本 (PUBLIC RELATIONS) (Publicity) 市场管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLEPLAN计划CONTROL EXECUTE控制 执行 行动计划 (ACTION PLAN)需有理，有利，有节。行动表： 时间 事项 负责人行销时间表 (MKT CALENDAR)经费预算 (BUDGETS)间隔检查与控制 (CONTROLS) 10 [P’s]产品策略 Product价格策略 Price 通路策略 Place 拓销策略 Promotion政治形势 Political Situation （Power）社会资本 Public Relation (Publicity)研究 Probing分割 Partitioning优先 Prioritizing定位 Positioning 市场学市场机制为目标，研究其发展规律，并掌握使用这规律，以达致企业生存意愿的一门学问。市场学是一门与时并进的情境理论。以市场活动为依归，营销学以经营企业为目的，销售产品为目标，以达致盈利结果。以经营销售为组织目标，完成企业或国家付托使命的一门学问。行销学行销就是要了解市场的变化，创造市场的优势，进行整体的企划，将产品与服务成功地切入目标市场，并在动态的市场中推广行销活动。行销学是一门结合了经济学、社会学、行为心理学及人类学的综合性学问，并包含了全人类的终极关怀和企业的永续经营的观念。商学中国古代四大领域，士农工商中的最后一项。现代中国的五大领域，工农兵学商，最后的位置渐渐转成为目前社会的主流，以商为先。商学是一门中国必须重新重视、研究、整理、编辑和创新的学问，也应该包含了西方的行销理论与东方的儒商精神。商人一般从商的人士。做小本生意买卖的商贾。不从事生产，但充当货物流通的中间人。投机倒把的市侩。不择手段，钻空子的个体户。企业人了解商学的商人。有抱负、有期望、有远见的商人。能为社会创造价值和财富的商人。取自社会而用以社会的商人。企业家有信誉的企业人。有道德的企业人。有人性关怀的企业人。有学问的企业家为儒商。提出自己的思路，树立并实践自己独特的理论，收效宏大者为商儒。企业成功之道思维之道。理念之道。学习之道。管理之道。企业思维之道全局观。倒向思维程序。创造性，突破性的思维方式。思考是力量的泉