房地产销售29个核心课程之一《售楼前准备》.pptx

德思勤销售培训资料销售代表29个核心课程之一 ——售楼前的准备 二OO五年十一月核心课程一、售楼人员的定位与职责什么是售楼售楼就是销售，只不过销售是笼统的，而售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化。换句话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼员扮演的角色（一）企业的销售人员（二）客户的置业顾问（三）企业的形象代言人 （四）企业和客户信息沟通互动的桥梁（五）企业决策信息的提供者核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼员为谁服务（一）对企业的服务（二）对客户的服务核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼人员的使命——售楼●学习并掌握一定的销售技巧与礼仪●了解自身楼盘的特色及卖点●进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。核心课程一、售楼人员的定位与职责●准备好你的销售资料●保持售楼部的干净整洁●接听售楼热线●以优质的服务标准接待客户●进行有效的推销洽谈核心课程一、售楼人员的定位与职责●带客户参观工地现场和样板房●为客户提供置业咨询。●填写你的销售工作报表●经常性的进行客户追踪，与客户保持密切的联系●推广公司的形象，传递公司信息核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼的回报（一）自由（二）有趣（三）成就感（四）上不封顶的收入核心课程一、售楼人员的定位与职责（五）挑战感（六）风险小（七）激发自我成长核心课程二、做事先做人牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单啊！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼在一块，然后把它翻过来，我想如果这个人拼对了，那么这张地图也该是对的。”寓意：人对了，世界就对了。核心课程二、做事先做人行销八心：爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心核心课程三、态度决定一切大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售 技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。核心课程三、态度决定一切积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态感激的心态行动的心态核心课程四、换位思考了解客户的26项期待1）只要告诉我事情的重点就可以了2）告诉我实情3）我要一位有道德的推销人员4）给我一个理由核心课程四、换位思考5）证明给我看6）让我知道我并不孤单7）给我看一封满意的客户的来信8）我会得到什么样的售后服务核心课程四、换位思考9）向我证明价格是合理的或利润是可观的10）告诉我最好的购买方式11）给我机会做最后的决定12）强化我的决定13）不要和我争辩14）别把我搞糊涂了核心课程四、换位思考15）不要告诉我负面的事16）不要用瞧不起我的语气和我谈话17）别说我购买的东西或我做的事情错了18）我在说话的时候，注意听19）让我觉得自己很特别20）让我笑21）对我的职业表示一点兴趣核心课程四、换位思考22）说话要真诚23）当你说你会做到什么时，要做到24）帮助我决定，不要出卖我25）当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销 伎俩向我施压26）我更希望你能在其他生意上帮助我核心课程五、塑造自我商务装束交谈礼仪优雅体态核心课程五、塑造自我交谈礼仪俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒核心课程五、塑造自我（一）注重情感效应生硬类用语： “你姓什么？”友好热情用语： “先生/小姐，您好请问您贵姓？”生硬类用语： “你买什么房？”友好热情用语： “请问您想买什么样的房子？我们这 里有一房一厅式、三房两厅式--------”核心课程五、塑造自我生硬类用语： “你还想知道什么？”友好热情用语：“请问您还有哪些地方不明白？请 尽管吩咐。”核心课程五、塑造自我（二）尊重客户（三）使用文明用语（四）善于使用形体语言 (五）接听电话礼仪核心课程六、产品了解了解楼盘资料（一）企业情况 （五）建筑材料（二）产品概念 （六）物业管理（三）地理位置 （七）其他（四）规划设计核心课程六、产品了解整理楼盘优点（一）地段●与市区的距离●附近居民的层次定位●政府对所在地的行政定位（包括规划）●交通的便利性（如靠近主干道、多少条公交线路等）。●所在地的未来发展趋势等核心课程六、产品了解（二）环境 这里指的环境包括区域环境（大环境）和 小区环境（小环境）（三）配套（四）建筑规划特色（五）开发商实力核心课程六、产品了解（六）物业管理（七）价格及付款方式（八）升值潜力核心课程六、产品了解房地产卖点汇总卖点类型可分为