技术销售演讲技巧交流讲义.pptx

技术销售、演讲 技巧交流;;; 3－5原则。。。;内容要目;第一部分：销售流程;一、大客户销售成功的关键;1、大客户购买动机分析;多维的个人动机;抓住客户的采购动机;2、大客户销售成功的关键;案例分析;二、大客户采购流程和我们的销售流程;1、客户购买程序;2、大客户采购中心;采购中心的角色;大客户采购特点;3、我们的销售流程;进入流程的时机越早越好 调整不同流程阶段的兴趣点 用不同的范围来定义成功案例 听众角色辨析 决策者 技术把关者：说“算”不算，说“不算”算 其他人员 ;三、与销售的配合;案例分析：如此配合！;销售代表： 张经理，我们公司是一家专门研发各种管理软件的公司，我们有10年的专业经验，已经为300多家公司提供过服务。在中小企业管理软件市场中，我们可以算是领导企业，我们的软件都是经过认真调研之后开发的，非常实用。我认为，像贵公司这样的企业，选择我们作为供应商是最合适的。下面，王工会给您介绍这套软件的技术细节。;案例分析：如此配合！;技术工程师和销售代表的核心责任;销售代表与技术工程师的协调和配合;技术工程师必须。。。;对技术工程师的要求;方案销售对技术工程师的技能要求;技术工程师的责任;内容要目;第二部分说服性销售呈现内容设计;一、说服性沟通设计;1、两种类型演讲－传递信息式;两种类型演讲－说服式演讲;2、痛苦销售法;3、典型销售说服技巧－N-FABE;典型销售说服技巧－N-FABE;4、说服性演讲设计思路;说服性沟通内容设计出发点;说服性沟通内容设计思路;说服性演讲结构设计; 二、四个销售阶段典型演讲设计;1、演讲所处的销售阶段;2、分析听众需求;3、确定演讲目标;4、演讲主体结构和主要内容设计; 三、 PPT的制作;内容要目;第三部分呈现实施流程和技巧;正式演讲过程;一、开场技巧;二、主体内容演讲技巧;结构技巧－给出结论的方法和要求;联系技巧;论证技巧;三、收场技巧;四、回答提问和处理异议技巧;1、目标客户提问的价值;2、回答提问目的、流程和要求;引入问题答疑的技巧;回答提问的要求; 3、三种类型的问题和应对方法;信息类提问;回答信息类提问的方??;考察技术能力类提问;陷阱类提问;处理陷阱式问题的方法;疑难问题解答原则;处理提问和反对意见小结;案例分析;案例分析;案例分析;内容要目;如何让别人记住你？;如何让别人记住你？;第四部分：提高演讲感染力;一：控制紧张情绪;紧张的表现--演讲恐惧症;紧张情绪产生原因;控制紧张情绪的方法;突破演讲恐惧症练习;突破演讲恐惧症练习;二：口头语言技巧;口头语言训练--基本发声技巧;基本发声技巧练习;白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。 ;绕口令练习;初入江湖：化肥会挥发小有名气：黑化肥发灰，灰化肥发黑名动一方：黑化肥发灰会挥发；灰化肥挥发会发黑天下闻名：黑化肥挥发发灰会花飞；灰化肥挥发发黑会飞花一代宗师：黑灰化肥会挥发发灰黑讳为花飞； 灰黑化肥会挥发发黑灰为讳飞花超凡入圣：黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会飞； 灰黑化肥会会挥发发黑灰为讳飞花化为灰　天外飞仙：黑化黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会回飞； 灰化灰黑化肥灰会挥发发黑灰为讳飞花回化为灰 ;语言特点 辅助语言系统： 音高、音量、语速、音质、停顿 语言外系统： 哭、笑、呻吟、叹息、口头语;口头语言训练--停顿与节奏变化;1、单音节停顿练习 2、整句练习;口头语言训练--停顿与节奏变化;在那一望无际的大海滩上,有一只老海龟在懒洋洋地晒着太阳。这时候,从远处飞来了一只小海鸥,轻轻地落在了老海龟的身旁, 小海鸥问: “老爷爷,老爷爷,您有多大年纪了”。 (老海龟) “不大,不大,整整有五百岁了” 。 (小海鸥) “那您一定到过很多很多的地方吧?” (老海龟) “不多,不多,太平洋我是溜达遍了。” (小海鸥) “那你一定有很大很大的本领吧?” (老海龟) “不大,不大,即使一头大象站在背上,我也纹丝不动。” 突然,小海鸥飞走了,从远处走来了两个渔民,他们走到了老海龟身边，只轻轻一掀,就把老海龟翻了个底朝天。然后,渔民慢慢地走远了。 小海鸥又从远处飞了回来,奇怪地问:“老爷爷,老爷爷,您不是有很大的本领吗?……” 老海龟伸出了两只前爪,捂住了眼睛，呜呜地哭了起来;口头禅…;三：肢体语言技巧;肢体语言训练;肢体语言训练--站姿;肢体语言训练--站姿练习;肢体语言训练--移动;肢体语言训练--移动训练;肢体语言训练--面部表情;肢体语言训练--面部表情练习;肢体语言训练--外观与个人形象;肢体语言训练