烟台啤酒行销系统整合规划.pptx

摘 要：背 景：整合的行销系统是品牌经营的重要组成部分，也是品牌经营的保证  项目全景：行销系统整合包含了销售系统、市场系统、人力资源系统 控制系统整合 目前可进行的项目：销售系统的整合原理：市场销售终端是一种有限的资源 产品：销售手册 三套  管理树 岗位职责 工作流程 规章制度 软体表格  培训 导入方式： 沟通 提案 执行小组 培训 检查 沟通 组 织：梅高专案组：2--3人项目规划、设计、撰写、培训 外联专家团3人 专家2人 一名通路专家一名组织行为学专家专员一名 通路专员 时 间销售系统导入约3--4月 成 本：人力成本约：16.2万元 差旅食宿：3万 调查费：3万元 总成本约22万元。;烟台中策啤酒有限公司 行销系统整合规划 上海梅高创意咨询有限公司 1999年9月; 目 录; 一、市场背景：; 二、原因分析：;三、解决之道 ;行销系统整合; 销售系统的整合 ; 四、解决原理：市场销售终端是一种有限的资源 ;五、具体工作内容 ;分销商的选择;六、导入流程及时间：（3-6个月） ;内 容：本品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。 竞品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。 方 法： 入户访谈——经销商、终端 焦点访谈——企业 对 象：企业销售上层管理及销售一线人员、 经销商一县、 区2-3名 终端——一县、区9名 工 具：调查表3套 成 果：通路分析报告 周 期：一县区五天/1名〈调查员〉 责 任 人：AE 协力单位：调查公司/调查员;内 容：销售模式的设计 方 法：根据对通路分析报告的结果，对公司的标准模式 进行相应的调整 ，撰写适合当地情况的销售模式。 报告分析 —— 内部研讨——设计——撰写 工 具：公司标准的销售模式 成 果：销售手册 周 期：2周—一个月 责任人：AE 协 力：COPY、专家团，通路专家专员各一名， 组织行为学专家一名。; 内 容：模型——管理树——作业流程——管理原则 方 法：问题分析、原理、方法的讲理、流程的演示 工 具：电脑、投影 对 象：客户 成 果：提案稿〈不提交销售手册〉 周 期：3天 责 任 人：AE 协 力：专家团;内 容：销售模式的调整 方 法：客户意见——调整——改写 工 具：销售标准模式 成 果：销售手册 周 期：一周 责 任 人：AE 协 力：专家团;内 容：签约 方 法：提案 对 象：客户 成 果：生意生成，正式合同 销售手册递交客户，提交执行文本 责 任 人：客户总监;内 容：客户方的行销副总为首与我方成立项目执行小组 方 法：沟通，向客户提供执行小组成员的资格要求建议 对 象：客户 成 果：执行小组成立 客 户：总负责一人 执行人监控一人 方向责任人3人 责任人：AE、COPY;内 容：执行手册的培训 1、整体导入方案流程的介绍 2、为未来功能化管理定型、相应的岗位职责 3、组织、辅导学员的方法 方 法：1、沟通——现状——问题——对策 2、如果我们导入会有什么问题——对策 3、导入方法的讲解 工 具：研讨会，执行手册 成 果：客户执行小组时间计划表 时 间：一天 责任人：AE 协 力：COPY;内 容：销售手册的导入〈派出机构部分〉 方 法：1、分组研讨、集中培训、互动式 对 象：2、各派出机构的主管级人员 流 程：1、沟通——目前销售中的问题是什么？