涂永式《人员销售概述》.pptx

第一讲;人员销售概述;建立正确的销售理念;什么是人员销售;销售人员的基本素质;销售人员销售什么;人员销售的职能与作用;成功销售的基本要素;人员销售过程;人员销售过程;销售人员的职业生涯;;第二讲;销售人员的自我管理;销售人员的顾客管理;客户的分类及特点;顾客管理的内容;客户评估;客户服务;客户激励;客户协调;销售人员的区域管理;构成销售区域的主要因素;销售区域的划分方法;;销售人员的时间管理;时间管理理论的演变;时间管理的5AS模型;销售人员的自我激励;第三讲;人员销售过程中的沟通;信息的有效沟通 ;沟通风格;四种类型沟通风格的特征;驾驭型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通;表现型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通;平易型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通;分析型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通;沟通技巧;语言沟通技巧;非语言沟通的技巧;销售沟通中的障碍 ;销售沟通中的润滑剂;第四讲;寻找潜在顾客;寻找潜在顾客的意义;;潜在顾客的评价法则;潜在顾客的评价法则;寻找潜在顾客的途径;寻找潜在顾客的方法;潜在顾客的管理;潜在顾客的确认程序;潜在顾客的分类管理;第五讲;接触潜在顾客;设法获得第一次面谈的机会;电话沟通的技巧;电话预约的流程;登门拜访的技巧;初次见面引起顾客注意的技巧;初次见面建立良好关系的技巧;第六讲;识别顾客购买影响力;了解潜在顾客的购买模式;;寻找关键人物与销售瓶颈;影响力/权力矩阵;掌握竞争对手的基本状况;;第七讲;销售陈述、演示与谈判;销售陈述;销售陈述的类型;销售陈述的主要内容;销售陈述的技巧;销售演示;演示的意义;演示的准备;有效演示的技巧;销售谈判;销售谈判的特征;销售谈判的基本要素;销售谈判的双赢原则;;销售谈判的策略;销售谈判的技巧;销售谈判的误区;第八讲;成交;顾客异议的处理;重视顾客异议;异议的种类;处理异议的策略;处理异议的技巧;促成交易的技巧;识别购买信号;选择恰当的成交方法;成交之后的服务;成交失败的原因;挑战成交失败的对策;建立顾客关系网;;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Thursday, April 8, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:27:3001:27:3001:274/8/2021 1:27:30 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2101:27:3001:27Apr-2108-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。01:27:3001:27:3001:27Thursday, April 8, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2101:27:3001:27:30April 8, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。08 四月 20211:27:30 上午01:27:304月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。四月 211:27 上午4月-2101:27April 8, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/4/8 1:27:3001:27:3008 April 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1:27:30 上午1:27 上午01:27:304月-21