清华大学苏州总裁班商务谈判能力培养学员讲义.pptx

商务谈判能力培养 ;?;; 开 篇 案 例： It doesn’t work; It does not WORK; 商务谈判基础概念;商务谈判类型; 谈 判 的 含 义;谈判内容;谈判的实质——利益切换;商 务 谈 判;商务谈判的特征;商务谈判的原则; 案例分析与思考 ; 商务谈判心理与行为;商务谈判心理和行为的关系;双赢谈判= ___ + ____;商务谈判的7大成功策略; 策略一：谈判的三个重要因素 1．???????????? 对方对你及你_____似乎总比你对他们 知道的___________ 2． ?????????????? 对方并不了解你在公司____________ 3. 对方所拥有的_____和_____似乎总比你 认为你所拥有的__________;策略二：谈判的三个重要步骤 建立 →控制 →获得 谈判高手应建立的三个态度：? 1. 能与 共存 2. 勇于面对 的精神 3. 没有 讨人喜欢的需求 ; 策略三?：求大同 存小异 1．清楚共同利益的____________ 2．在既定策略中建立______________ 3． ______________________________ 4. 扩大_________________ 5. 设计不同的__________，但要欲取_____ 6. 找出彼此______________的方案 ; 策略四：谈判的准备--如何制敌占先 ? 1． 谈判前 的收集与管理 2． 事先充分掌握 规则 3． 选择有利的谈判_______________ 4 . 做好 _________与__________上的准备 5 . 合理安排_____________________ ; 谈判高手应具备的三个信条? 1．犹如______，谈判的过程是 ____________ 2．犹如______，谈判的过程有 ____________ 3. _________是最简单的开埸白,那不是______是 _____________而已 ; 案例分析与思考 ;策略五： SWOT分析-知彼知己 我们的优势（strength）是: 1.________________________________ 2.________________________________ 3.________________________________ 4.________________________________ 5.________________________________ ;策略五： SWOT分析-知彼知己 我们的劣势（weakness）是: 1._____________________________ 2._____________________________ 3._____________________________ 4._____________________________ 5._____________________________ ;策略五： SWOT分析-知彼知己 我们的机会（opportunity）是: 1._______________________________