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项目经理培训系列课程 开盘前的准备工作 世联 -72页 项目经理培训系列课程colon;开盘前的准备工作lpar;世联rpar;-72页 项目经理培训系列课程 开盘前的准备工作 一、前期筹备工作 （一）前期准备 （二）策划报告 二、组建销售团队 1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的 总人数。 2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进 行合理安排。 3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销 售人员进行上岗考核。 说明：这里讨 说明：这里讨 论的是常规情 论的是常规情 况下人员数量 况下人员数量 的确定因素， 的确定因素， 未包括开盘高 未包括开盘高 峰期和展销会 峰期和展销会 等情况的人员 等情况的人员 数量确定。 数量确定。 4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相 关信息，并根据项目操作进度，对销售人员 进行培训考核。 5、项目200问 6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完 成对项目所针对的目标客户进行分析。 7、准备销售资料及建立项目文档 （1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、 剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面 图）。 （2）公司文件：公司下达的各项规章制度、 通知（销售代表签字）及其它等。 （3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总 结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录 等。 （4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计 分析等。 （5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、 月总结与计划；（复印件：价目表（每月价 格及变动说明）、付款方式；发展商往来的 重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问 及承诺书、房号管理等相关销售文件）。 四、组织销售执行 1、制定销售计划目标 ◆ 根据代理合同制定月计划；落实到销售团队 个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时 调整阶段目标） ◆ 做好销售周报 参考：销售周报 ◆ 月报与计划 参考：月报表与计划 ◆ 制定项目销售流程 参考：项目销售流程 房市金碟·最有价值房产策划4000案 资料中精选了 约4000套最具份量的精华级资料编辑成《房市金碟·最有价值房产策划4000 案》，包括前期策划、规划设计、营销策划、广告推广、商业地产、城市综 合体、商务办公、旅游地产、酒店物业、产业地产、城市设计、地产研究、 销售培训、管理运营、工程管理、精装修等16个模块约50G容量。文档可自 由复制多数可编辑修改，内容充实、分类清晰，学习参考价值极高！超值价 680元含邮费并送我网站1000下载积分！(下载积分亦可直接购买充值，积 分充值10元起！) 淘宝网安全交易网址：/item.htm?id=[1**********] 2、制定标准的销售现场接待流程 参考：现场接待流程 3、制定销售疑难问题解答 4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训 及考核 （1）制定培训计划，组织系列培训。 （2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200 问、业务流程、竞争分析、项目分析（户 型、价格表、卖点、突破点）、销售策略 及目标、世联规章制度、法律法 规，认 购书、合同等。 参考：项目前期培训计划 5、销售五证及现场公示 （1）五证 国有土地使用权证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 房地产预售许可证 （2）公示 上述“五证”，房地产买卖合同预售及附 件；前期物业服务合同；业主临时公约；预 售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法 人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市 土地使用权出让合同书及补充协议；经批准 的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平 面图；价格表；销售代理委托证明；付款方 式。 五、前期进场储客 认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 参考：项目选房客户意向户型摸底模式 选房的本质： 对项目充分了解并 具有绝对诚意的客 户，以充足的房源 以相对多的展示促 进成交，提高销售 率和价格，奠定项 目销售的基础。 选房的功能？ 1、首先是广告效应 。VIP卡对项目的最大价值并不在 于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在 卡量达到一定程度时便有了媒体功能。 2、其次是蓄水造势 。保证相当比例的成交手段。 价格接受度。 3、同时具有项目价格测 试的功能，即试探客 开盘的目的与前提条件 营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销 加强老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象， 形成扩散效应，加大市场影