深度营销系列之营销策略动态组合讲义.pptx

深度营销系列 -----营销策略动态组合;本讲座的目录;在同质化市场上建立动态优势;同质化恶性竞争的困境 ;同质化竞争中的优势来源 ;基于战略的营销模式选择 ;结构化的市场策略组合 ;获得动态调整的系统能力 ;本讲座的目录;几种常见策略组合;产品生命周期曲线;产品生命周期的管理;各阶段市场特征与营销关键;各阶段市场特征与营销关键;各阶段市场特征与营销关键;各阶段市场特征与营销关键;各阶段的产品策略;各阶段的产品策略;各阶段的产品策略;各阶段的产品策略;成长阶段的产品策略;成熟阶段产品策略;衰退阶段的产品策略;衰退阶段的产品策略;各阶段的价格策略;导入期创新产品的定价： 对创新产品的理解:独特的、未体验过的； 主要是消费者教育，更多地利用口碑传播，吸引首批客户——意见领袖；2％－5%的潜在客户购买后，销量才有显著地上升 新产品价格敏感性低，注意“价格－质量效应”，避免采用渗透定价 1、通过让利试用来推广，但高技术和耐用产品效果差； 2、直销，用于技术复杂的高价值产品； 3、通过分销渠道的推力，对采用低价策略，引导推广;成长期的定价策略： 产品有了立足点 客户有了基本经验和价值认识 竞争开始加剧 差异化和成本领先战略的选择 1、差异化产品的定价 如产品具有独特性，采用撇脂策略 如普遍差异化，采用适中策略 某些差异化工业品可采用渗透策略；而差异化消费品尽量避免。 2、低成本产品的定价 适时采用，阻击进入者 建立在成本效率的基础上，并注意适用性（敏感性、客户集中度、对手竞争战略等）;成长期的定价策略 3、选择成长战略 成长期往往低成本和差异化战略并存，但企业必须择一 不可能有纯粹的战略，注意平衡 4、在成长期合理降价 （规模、经验、市场容量、消费理性敏感、进入者多等） 生产规模经济性显著，价格敏感，基于份额争夺（家电业） 行业标准的争夺（PC、录像机等） 供应能力扩大超过需求（酒精业等） 出现以上情况，为价格战做好准备;成熟期的定价策略： 价格竞争加剧（价格敏感、重复购买、标准化和同质化等）； 不是简单获得份额，而是建立竞争优势 1、将相关组合产品和服务拆开销售； 2、改进对价格敏感性的看法，适时调整营销策略； 3、加强成本控制，适度收缩产品的多样性； 4、加强辅助产品或服务的增值能力； 5、采用更有效率的分销模式;衰退期的定价策略： 需求下降、供过于求；退出壁垒决定价格竞争 不是赢得什么，而是在损失最小地退出，或保护优势以生存 1、紧缩战略； 将资源集中在最有优势地产品线上 2、收割战略； 合理定价获得最大现金收入，成功退出市场 3、巩固战略； 加强优势，降价打击弱小对手，抢夺其市场份额;定价案例;各阶段的渠道策略;各阶段的渠道策略;各阶段的促销策略;成熟阶段促销策略;;案例说明;案例：淡旺季促销策略;案例：新产品市场导入策略;案例：新产品市场导入策略;案例：新产品市场导入策略;案例讲解与研讨;不同细分市场的策略组合;不同细分市场的策略组合;不同细分市场的策略组合;结合区域市场拓展的策略组合;结合区域市场拓展的策略组合;针对竞争对手的策略组合;针对竞争对手的策略组合;如何展开“绞杀”;如何展开“绞杀”（续1）;如何展开“绞杀”（续2）;如何展开“绞杀”（续3）;经典案例研究;针对竞争对手的策略组合;针对竞争对手的策略组合;案例研讨：爱立信;案例研讨——爱立信启示：;第三、千万不能自己将自己打倒 质量和营销公关策略方面的失误 第四、迅速反应，导入“利润恢复计划” 外包手机生产，专注于开发和营销方面 集中资源于自己的竞争优势上 ;针对竞争对手的策略组合;针对竞争对手的策略组合;针对竞争对手的策略组合;综合性的策略动态组合;综合性的策略动态组合;本讲座的目录;具体销售政策的制定;具体销售政策的制定;具体销售政策的制定;具体销售政策的制定;具体销售政策的制定;具体销售政策的制定;销售政策的组合运用;销售政策的组合运用;销售政策的组合运用;本讲座的目录;策略调整的执行到位;答疑与研讨;课程结束 谢谢大家!;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Wednesday, April 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:47:3800:47:3800:474/7/2021 12:47:38 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2100:47:3800:47Apr-2107-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。00:47:3800:47:3800:47We