渠道基础理论.pptx

渠道基础理论;主要内容;一、渠道定义;何谓渠道;渠道的构成; 零售商：渠道通路中直接面对消费者的环节。 :电脑城内的卖场 （一站式、 专业） 商 场 （方便） 家电 卖场 专业电脑超市 连锁超市 优秀的地理位置及连锁规模; 经销商：数量最大的渠道主体。 特点：代表卖方经销卖方产品；销售形式多样化；经营 多品牌；以客户需求为主 ； 一般规模不大。 发展：1.增加零售店 2.增加行业销售力度 3.提高技术实力 4.增加产品线; 代表厂商较大的市场内，长时间推广厂商产品，是厂方责权在特定区域内的全面代理者，厂方需对客户做出的承诺代理商必须承担 .例如：物流 服务、仓储、宣传等。同时因责任较大而获得较高的利润。 关系较持久，忠诚度较高，流水较大与厂家合作紧密。 竞争使代理商职能在减少，经销商和零售商在增多。 ;分销商（批发商）：在很大的区域内负责厂商的产品，提 货量大，资金充裕，其下面往往会跟 着一批代理商或经销商。一般职责较 单一，以物流和分货为主。是厂家和 经销商之间在资金，物流问题上的缓 冲环节。 精耕细作，控制成本 :神州数码、晓通、红网; ;渠道的作用;渠道的价值;二、渠道规划; 企业依据消费者需求的变化和企业状况、市场条件、竞争状况等因素相应的改变 把产品送到消费者手中的途径，称为渠道规划。 ;渠道规划原则： 以客户满意为前提，遵循总成本最低原则，努力实现从厂商经渠道到达最终用户的整体供应链的效率和成本之比最优。 ;;渠道长度;长、短销售渠道的比较;渠道的宽度;渠道的宽度;;渠道的宽度;渠道的扁平化; 缩短中间环节使产品迅速到达消费者手中（效率高） 产品市场覆盖面广 产品的市场价格竞争力强 产品资金周转率高 ???散经营风险，不易被钳制 市场信息反馈及时 有利于回避鞭子效应; 在一定区域内的过度竞争不利于产品的发展 竞争激烈分销商利润较低忠诚度不能保证 渠道成员的辐射范围易重复，易有恶性竞争 厂商对代理商的控制能力相对较弱 渠道管理的难度增加，厂商费用增加 厂商的资金、库存压力增加;渠道的广度;产品渠道; 即专营某一品牌的渠道，其特点是厂商推什么我卖什么。只要是这一品牌所有的产品 ，对品牌的忠诚度较高，品牌的推力较强。专业性差，分销能力差。像目前的专卖店就是这一类型。多见于代理商。服装业，汽车业，业。 爱国者的代理商多为此类。 ; 产品专业渠道及品牌专业渠道;渠道规划的市场目标 ; 产品特性;企业的实力 与渠道选择;三、渠道的现状;国内渠道状况 ; 厂家强势或成熟的产品品牌 适当竞争保持渠道活力 不断扩大的量保证渠道得利润 管理难度大 ;行业代理:;电子化渠道：网络销售B2B B2C 和电子商务是载体 低成本，高效率，方便是核心;渠道与价格政策;渠道销售的促进;渠道管理;谢 谢 大 家！;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Tuesday, January 26, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:30:2801:30:2801:301/26/2021 1:30:28 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2101:30:2801:30Jan-2126-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:30:2801:30:2801:30Tuesday, January 26, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜