渠道管理与谈判学员手册.pptx

渠道管理与谈判 《学员手册》;主要内容 1.设计最有销售生产力的渠道 2.选定和评估渠道成员 3.支援与激励 4.管理冲突与合作 5. 强化谈判能力 6. 对渠道管理与控制的再认识 ;1.设计最有销售生产力的渠道; 渠道与公司营销策略(4P)的关系;市场营销策略的4个基本要素 (4P);渠道的基本原理 分销渠道 就是促使产品和服务从_____商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各_____联结起来的通道。 分销渠道策略 就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工???。;;渠道存在的原因;分销渠道的主要功能;分销渠道的流程;分销渠道的长度(渠道的层级);分销渠道的宽度 ;分销渠道的宽度 ;渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系;渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系;短渠道和长渠道的比较(1) ;短渠道和长渠道的比较(2) ; 渠道的设计过程;首先分析顾客的购买行为:为什么购买,何时购买,决策过程和心理,如何购买。 顾客对渠道服务产出的需求主要为: 批量大小,市场分散程度(就近便利)，等候时间,品种选择组合,服务后盾(产品展示,安装,送货，维修)，良好的关系,低价格, 对终端环境的要求,金融信贷支持等; 然后根据顾客的需求不同，以及客户重要性的不同来设计渠道: 即，运用渠道组合提供他们需要的渠道服务产出 ;(2)_______目标和限制因素;(3) ____主要的渠道选择方案;(4) ____主要的渠道方案; 形成有效的_______;影响分销渠道策略的因素; 成功的开始;SWOT模式：了解自己和环境;新经济对渠道策略的影响;2.选定和评估渠道成员;分销商的选择过程--8步法;选择过程(简);我 对经销商的期望 1 2 3 4 5 6 7 8 --- ;寻找理想的客户(渠道成员);评估渠道成员;中间商评估清单;评分标准: 7分制,7为最高分,4是平均分,1表示不令人满意 评分结果评估: 80-100分: 应予最高重视,抢在竞争者前面与其签订协议 60-80分: 如果你有较好的管理组织能力,会把他们的潜力发挥出来 50-60分: 检查他们的增长计划,或许可以帮助改进 50分以下: 仔细考虑,慎重选择以免影响今后的业务;目标客户现销售我产品的阶梯状况;ABC矩阵 与 帕雷托20/80理论;客户数;如何管理目标客户？(1);如何管理目标客户？(2);渠道中每一层次上的类型;渠道成员的改进与创新;3.支援与激励; “支援”是对经销商及其下层分销商提供的各类支持：如______、____、______、______、______、______及其它销售所需的事项予以指导和协助。 支援的目的是： - - - ;例一：促销活动安排 决定促销方针 展开以经销商为对象的公关活动 实施广告宣传活动 货款回收活动 对上述活动相应的指导和支援 例二：经营管理指导与支援 针对经销商特点的管理实务指导 经营组织和计划的指导和支援 有关业务流程的指导和贯彻 有关财务、预算控制的指导和支持 ;例三：经销商管理系统的建立 建立必要的业务程序和报告制度 调整信用额度 建立对经营状况的诊断制度 投入资本及选派董、监事 支援的其他具体方法有 集中式的培训和教育 现场随访指导 提供各类活动、资料、装饰、广告招牌等等 代办某些业务，以减轻经销商负担 ;分销商业务代表的作用 ;业务代表的角色转换;动机与激励;激励理论的几种模型;; 需求 自我实现 被尊重 社会需要 安全感 本能需要 (职业生活质量);激励经销商的原因和激励点; ; 保护 ;X - Y 理论;期望模型理论;动因理论;4. 管理冲突与合作;渠道的影响力--谁控制谁？;渠道影响力： 分销渠道中一个渠道成员控制或影响另一个渠道成员营销策略的能力。;______力： －如果我不同意供应商的建议，他可能会对我制造麻烦 －我的供应商向我暗示他将采取一定行动，降低我的利润 －我的供应商威胁要取消我或不在续签合同 －我感到我的供应商将取消某些服务 ________力： 奖赏力－如果我与该供应商合作的话，我将在其它一些方面得到好处 追随力－我确实非常崇拜他们做生意的方法，我愿意接受他们的领导 专家力－我相信我的供应商对市场的判断力 说服力 合法力 信息力;谁控制了谁？ 从经销商视角衡量-- 现实的渠道影响力对比(表4-2) 厂商 控制渠道的方法(表4-3) 批发商控制渠道的方法(表4-4) 零售商控制渠道的方法(表4-5);冲突的管理 ;;冲突的类型;冲突的原因;冲突管理和解决的一般方法;例：窜货管理;定义 经销渠道中的成员受利