渠道解决方案和产品线.pptx

Tsinghua Unisplendour Bitway Networking Technology co.Ltd. 清华紫光比威渠道解决方案 清华比威概况 公司定位 成立时间 注册资本 公司总部 分支机构 员工人数 以研究、开发、生产和销售拥有自主知识产权的中高端网络产品为核心，全面提供网络解决方案。 2000年7月 1.16亿元人民币 北京 深圳比威分公司、山东比威分公司、西南办事处、上海代表处、广州代表处 200人 中国的网络需要安全，而网络安全问题只能靠我们民族产业自己来解决 清华比威公司分布图 研发中心设在北京上地信息产业基地 生产基地设在深圳高新技术产业园 公司总部、业务部门、行政部门设在北京金融街国企大厦 山东比威分公司 网络研究院设在清华大学 Beijing 四川办事处 云南办事处 清华比威的价值 清华比威渠道解决方案 清华比威公司产品介绍 讲解目录 交换机面对的客户 企业客户 网络建设需求 非单一性产品需求 希望销售商有集成和技术支持能力 服务要求高 分销为主80%，兼做小型集成项目20%（局域网建设） 分销技术含量低，利润低 集成项目需要技术服务能力高，利润高 分销利润20%，集成项目利润80% 分销商技术能力不足，缺乏行业解决方案 愿意做集成项目但能力不足。 渠道企业面临的情况（分销商） 清华比威是产品和服务供应商 为合作伙伴（代理商）提供全面的培训服务，提高其获取增值利润的能力 为最终用户提供良好的售后、物流服务，降低合作伙伴（代理商）交易成本 新产品进入，价格不透明，价格保护政策，代理一般利润率有保证 清华比威资金、技术、市场实力雄厚，新品补充迅速。代理风险小 清华比威的价值 一般产品——价格低，性/价比好，预留分销利润空间 新品进入——市场价格不透明，可提高销售利润率 特色产品——瞄准行业市场，提高销售量 全线产品——全线的交换机设备供应商 清华比威为合作伙伴（代理）提供的价值—产品 网络技术和产品培训——提高代理商技术能力，提高其获取增值利润潜力 行业解决方案——直接帮助代理商获取增值利润 完善的服务体系——直接降低代理商的交易成本（省下的就是赚到的） 清华比威为合作伙伴（代理）提供的价值—服务 清华比威的合作价值 讲解目录 清华比威渠道解决方案 清华比威公司产品介绍 清华比威的价值 清华比威销售理念 清华比威的价值 针对市场需求和发展趋势，开发和提供特色产品 完善的产品质量保证体系 售前、售中和售后全面服务 渠道政策和渠道销售支持体系 价格优势 增值空间 渠 道 特色产品 质量保证 全面服务 渠道和支持 价格优势 清华比威的价值 渠 道 最终客户 增值体系 利润 利润 比威提供给渠道，并通过渠道提供给客户 渠道提供给客户 比威直接提供给客户 渠道支持体系 代理商及代理规则 物流体系 市场体系 技术服务体系 销售体系 生产、仓储 门到门运输 退、换货支持 市场宣传 产品会议 售前方案支持 产品培训支持 售后维护支持 信用销售 新品补充 产品资料 行业销售支持 代理商奖励 行业准入 财务响应 厂商支持（一） 市场支持 产品广告宣传 产品会议（代理申请） 公关会议（邀请代理参加） 产品资料共享 市场活动内容 市场宣传——媒体广告+招牌广告 行业会议——行业应用方案 产品发布会议——新品进入+研发成果发布 公关会议——大型项目进入 巡展/展会——产品推广 代理商会议——业内信息共享 媒体广告投放 硬性广告+软性文章 投放内容：产品、技术、服务、渠道 投放媒体：中央+地方 中央级（全国性）专业媒体 地方专业渠道媒体 其它指定媒体 广告投放主体 厂商+代理 厂商：主要广告投放者 中央级媒体、主要地方渠道媒体 支持代理商宣传（在厂商广告中出现代理商信息） 分担代理商广告费用（广告返点） 厂商支持（二） 技术支持 免费入门级产品培训和网络知识培训 提供进阶培训 新品进入培训 电话咨询服务，FAQ服务 首次销售产品安装调试服务 行业解决方案服务 升级产品信息共享 24小时技术服务响应 培训服务 培训类别： 入门级别产品/技术培训 新品进入培训 设备安装调试培训 培训方式： 邮寄培训资料/电子邮件/网站资料下载 比威合作伙伴技术人员现场培训 比威公司技术人员现场培训