汽车渠道研究.pptx

汽车渠道模式研究;渠道模式研究;;国外 汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型;大型百货零售商业也开始涉及汽车销售领域;以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制;国内 合资;品牌;国内 自主微车;合资品牌进入； ;国内未来几年的汽车渠道发展趋势预测;直销和代销是未来共存的模式； 注重核心经销商的培育和塑造； 部分企业渠道模式由单一品牌单一渠道 向多品牌分网销售发展(奇瑞\吉利\比亚迪\小康); 随着部分自主品牌新产品的不断推出，品牌差异明显，销量规模激增，汽车渠道??来几年仍将表现出共网销售与分网销售并存的特点； 未来汽车增长，要求更多渠道网络，中心城市渠道网点相对饱和，三四线城市开始新的布局； 由于单店销量的瓶颈和新增市场的需求 扩张网点数量仍是提升销量的主要途径； 未来渠道网络模式更加灵活多样； 区域整合已经开始，以省区域的经销商集团形成； 独立后市场连锁模式重新进入快速发展期； 资本大举参与，是渠道网络发展的重要特点； ;;汽车市场销量、增速;1-4月销量;4、长期趋势： 购买力提升、城镇化、就业等对微车仍有一定需求；国家基础设施建设加大投资，农村，乡镇道路状况改善;城镇化率提高，自主择业等需要，微车的需求有望保持稳定增长;2、长期趋势：购买力提升、城镇化、就业等对微车仍有一定需求；国家基础设施建设加大投资，农村，乡镇道路状况改善： 微客不会再现09年爆发增长，乡村人口绝对量很大，微客市场存在大量需求 城镇化将加速农民与土地分离，促进微客消费 80前后人将逐渐成为购买主力，预计对未来产品外观、动力、配置要求高； 3、县乡用户比例虽然下降，但是仍然是绝对主力（70%以上），渠道建设需要加大县乡的布局； 4、五菱作为行业老大，任然逆势增长，品牌价值凸显；给其他厂家带来上升的竞争压力； ;;单位：%;;小结： 消费者对销售、服务、增值服务的需求日益提高，消费者对维修的成本关注度提高，尤其是换购用户（在购车时对售后服务也比较关注，比如配件的价格，配件供应是否及时，维修保养的费用以及维修网点的多少等），未来渠道的建设需要提高维修便利性； 消费者的信息渠道通过朋友了解得多，需要知名度的宣传加大； 消费者都会做比较，所有有形市场的覆盖及终端的销售人员能力需要提高； 消费者需求的升级要求微车厂家在销售、服务半径缩短和质量要加快提升；;;。 ;排名;2012年1-4月五菱，金杯，力帆，通家同期正增长，其余品牌下降明显； 五菱继续蚕食其他品牌的份额，自身的份额在加大； ;排名;排名;小结： 近年来微型客车最大的赢家属上汽通用五菱公司。 长安汽车在重组哈飞，昌河汽车之后销量增长迅速意在重回“微车之王”的宝座。 东风渝安投入大量资金扩充产能，意图在未来成为年产销量100万辆级别的微车企业 奇瑞，一汽，陕汽，力帆等厂家都投资巨大意在微车市场有所作为； 微车集中度很高，前三名高达84.78%； 微客的竞争加剧，同时前三名与后者的差距很大； 微卡相比微客前四名之间差距不很大，但微卡的总量不大； 单车利润低，大规模生产才能保证盈利； 进入门槛高，对汽车公司的销售渠道要求高；四、五线市场的争夺加剧； 后来者提升份额的机会越来越小；须极速反应机制，以市场、客户需求为中心制定针对性策略，否则提升份额难度大；;小结： 总体微车竞争更激烈，企业增多，产能过剩，市场增速放缓导致竞争环境更恶劣； 一些新进入的企业、产品竞争力弱的企业，面临着巨大挑战。 在微车总量不增加的情况下，只能靠抢夺竞品竞品的份额来提高销量。对策略、执行力、快速反应、管理提出了非常高的要求。 从东风和长安两个品牌抢占市场份额的机会更大，从五菱抢占市场份额的难度大，主要是因为五菱在用户心目中口碑很好（质量好、发动机性能好、承载能力高），建议可以将五菱作为质量性能方面的标杆，但可以重点针对长安和东风确立未来的市场营销竞争策略； 在向上抢夺大长安和小康的份额，向下挤压其他厂家的份额； ;;上汽通用五菱企业简介;;东风小康初入微车市场还不具备与两大巨头争夺中高端市场的能力，因此东风小康选择了，首先进入二级(地市级)、三级市场(县区级)，走农村包围城市的道路； 细分市场，拓展城乡。以中低端汽车系列，首先打开市场，再寻求在中高端微车市场获得突破； ;产品概念：以“小康”名，加上东风授权 “双飞燕”标，提升形象。 邀请了王宝强作为东风小康的代言人； 产品组合：东风小康现有K系、V系两大产品系列K系列是V系列的基础，V系列是K系列的提升，两系列互补，在k系列成功上市的基础上，2010年开始东风小康开始推出v系列车型，采取了产品线向上延伸的策略，在原有中低端市场打下的良好市场基础上，通过向上延伸，推出高品质微车，同上汽通用五菱，长安汽车竞争。 据悉小康曾经投入1.5亿元资金补贴用户