渠道成员选择概述.ppt

市场营销类课程规划教材;　某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。 　开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商——发货——销量低——配合差——淘汰经销商——再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重： 　1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大； 　2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步； 　3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。;;1、人 A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化 C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益 D能力：个人能力与团队能力;2、财：有足够的“钱”，但不是越多越好 3、物：车辆情况，仓库面积等 4、网、关： A 分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系;小组讨论： 经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （10分钟，请写出6－8个要点）;客户最想从你这得到什么？;经销商榨干白酒厂 小孟是一中小型白酒企业的销售主管，负责四川市场的开拓。由于小孟所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，小孟跑了大半个月，也没找到人愿意做他产品的经销商。稍有实力的经销商对他的产品都置之不理，小孟四处碰壁，吃尽了苦头。 后来，好不容易在一地级市找到一个稍微有点经销意愿的经销商，小孟就像找到了一根救命稻草，抓住了就不放手。;;厂家的广告促销政策是：厂家根据经销商现款进货金额的15%来投入广告和促销费用，由厂方操作。而经销商要求厂家提供的广告和促销费用不得少于20%，并直接从货款中扣除。 厂家的终端投入政策是：厂家根据经销商现款进货金额的15%来提取酒店和卖场的进店费、上柜费、店庆费等，并以产品的形式返还给经销商。;;最后结果呢？不用说，大家也想得到，小孟一分钱货款也没有收回来，一个地级市场就白白损失了几十万。 不仅如此，经销商还把厂家的产品低价甩卖、四处冲货，甚至发给经销商的货又倒流回厂家本地。 最后，厂家是钱丢了，经销商丢了，市场也丢了。;问题：;铺底资金是在买方市场（商品充足，经营商家较多）的情况下买卖双方协定卖方必须提供一定的铺底商品（物品）资金，超过铺底资金部份才能正常结算。 实行铺底资金对买方来说有二个好处： 1、利用铺底资金，减少了流动资金的占用； 2、有了一定的铺底资金，也保证了商品与物品的质量，质量不好时退还较省力。 ;小组讨论：良好的客情是如何建立的？ （5分钟，请写出要点）; 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性; 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但 总有无法满足对方要求的时候 迎合客户 客户是生意上的指导者，虚伪 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳;二、渠道成员的选择方法;案 例;问题：;（二）选择方法 1、定性方法 （1）渠道成员实力;（2）渠道成员的市场及产品线;（4）渠道成员的信誉;2、定量方法 评分法 销售量分析法 销售费用分析法 3、动态标准方法 销售量的增长与市场份额的增长同步 与渠道结构的调整相适应 渠道成员的目标与生产企业长期发展目标保持同步;定量评分选择法;“倒着做渠道” ;;三、 渠道成员资信评估与信用管理;三、 渠道成员资信评估与信用管理;三、 渠道成员资信评估与信用管理;三、 渠道成员资信评估与信用管理;;方法运用：;;;;４．对客户的资信进行评级;三、渠道成员资信评估与信用管理;三、渠道成员资信评估与信用管理;三、掌握渠道设计的策略与方法;三、掌握渠道设计的策略与方法;问题：什么情况下要调整经销商？ （5分钟）;四、 讨论渠道成员选择的误区;四、关于给分销商的利益;单元小结 ;Thank You !;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。*** 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。**** 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。***** 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。**** 13、He who sei