渠道建设与管理.pptx

01渠道概述渠道是什么？销量从哪里来？销量如何提升？如何实现成功销售？1.1 渠道是什么？在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力。　渠道是:产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；　渠道是:由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；　渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络……1.2 渠道有哪些类别？1级渠道2级渠道3级渠道0级渠道生产企业生产企业生产企业生产企业按中间商层级数量代理商经销商经销商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者1.3 企业为什么要执行经销制？经销商拥有资源企业的人手不够企业对市场不熟 深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？原因就在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高。经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资。1.4 销量从哪里来？现代企业成功销售的一个基本法则就是：谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。因为，终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”。销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。　渠道运作：以终端市场建设为中心；　渠道支持：由片面化转向全方位化；　渠道格局：由单一化转向多元化。渠道发展趋势业务操作模式1.5 销量如何提升？业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。销量提升措施2：提高终端单店销量销量提升措施1：增加有效终端数量务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。1.6 业务工作的核心是什么？ 研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。 ——毛泽东 做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。 销量=渠道x（产品+价格+促销+……） 不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。1.7 业务经理如何实现成功销售？开发/掌控优质经销商是实现成功销售的基础经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。成功业务经理的特征?成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户；?成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；?积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升；?工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。失败业务经理的通病?开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户；?被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；?安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；?工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。24311.8 经销商是什么？经销商是敲门砖在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。经销商是销售经理在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。经销商是对手我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。经销商是搬运工密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。部分有发展愿望的经销商已充分意识到：欲在明天的市场上，不被生产企业抛弃，不被同行淘汰，做好终端网络建设是必经之路。02渠道建设为什么要实施目标管理？如何开发优质经销商？如何设定渠道建设总目标？渠道建设目标分解渠道建设目标落地2.1 为什么要实施目标管理？ 目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。为什么要有目标？① 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获② 目标使我们感觉到工作的意义和价值③ 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向④ 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力⑤ 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路⑥ 目标