酒店营销实务-全套教学课件完整版ppt教程(必威体育精装版).ppt

雇用具有销售意识的员工。 向员工传授销售技巧。 鼓励员工去销售自己酒店的产品和服务。 了解本酒店的运营 了解本部门的运营 与客户的互动 使用销售技巧 高价位转向低价位 中价位的选择 低价位转向高价位 通过使用销售言辞来影响客户的消费选择 酒店某一个部门的媒体宣传来促销酒店的另一个部门的产品或服务 确认定位研究的四个区域。 描述菜单设计使用的周期。 确认影响菜单价格的因素。 讨论餐饮产品推销的措施。 描述餐厅促销的三种基本形式。 列举酒店内部促销计划的九个有效步骤。 解释员工如何赢得回头客。 讨论送餐部服务。 了解客源的产生地区 确认客户的种类 了解竞争对手的目前策略 了解人们目前的饮食习惯发展倾向 形象 价格 信息 设计 运营的模式 客户的感觉 竞争因素 产品的包装依赖于外观的吸引力 价值提升的措施对于那些寻求物有所值的客人极具吸引力 购买地点的产品充分利用宣传材料 建议性销售要依靠员工向客人推荐本餐厅或酒廊的饮料 特别促销材料包括菜谱卡、饮料促销卡 个人促销-包括销售拜访 酒店内的促销-酒店内的促销涉及优惠券、比赛、抽奖和特别活动 酒店外的促销-付费的广告和附加的促销 解释为什么宴会的销售利润总是大于酒店餐厅的销售利润。 确定宴会销售部的职责和人员安排。 描述提高宴会销售的四个途径。 列举宴会销售部常接到的典型咨询。 讨论宴会菜单计划中的因素。 列举宴会服务的常见形式。 总结三种常见的饮料服务计划。 界定“保证条款”。 熟悉增加会议用房销售的原则。 面对面的销售 电话或电子由件销售 销售信件 回复咨询 书面咨询 电话咨询 客户亲自来访 客户的偏好 食品的成本 劳动成本 盘式服务 俄式服务 自助餐 预订餐服务 管家式服务 集合式服务 现金付费酒吧 总账酒吧 按时付费 销售额直接与使用会议场所的面积成正比 首先推销出最不受欢迎的场地可以最大限度地提高场地的使用率 如果客户要求全天或整个晚间预订某一场地,销售人员应仔细审视 会议销售的时间应该着眼于营业的淡季 解释为什么酒店应使用广告。 列举广告的四个目的。 讨论店外广告、展示和宣传材料的使用。 总结印刷广告的优点和缺点。 描述直邮广告的优点和缺点。 讨论广播、电视广告的使用。 讨论媒体广告的多样性。 区分相互和合作性广告。 确认并解释常用的广告策略。 解释制定广告预算时应考虑的因素。 吸引潜在客人的注意力并创建消费群体对产品的意识感。 在潜在客户心中唤起兴趣感。 将潜在客户的兴趣转变为想要感受住店经历。 唤起潜在客户的行动。 国际广告。 全国广告。 区域广告。 本地广告。 ● 宣传酒店产品及服务。 ● 使消费者产生购买欲望。 ● 帮助销售人员更好促销。 ● 让消费者更了解酒店。 不同性的广告策略 层面性的广告策略 两者的结合 解释在设计酒店标志性广告时应考虑的因素。 界定广告牌和其特殊的用途。 确认两种形式的广告牌。 解释选择广告牌时应注意的问题。 描述广告宣传单和桌卡。 罗列并解释广告册制作中的因素。 陈述特殊广告物品的目的模式。 地点 尺寸 设计 排印 日常维护 列举选择报纸刊登广告的三个重要因素。 总结设计报刊广告的步骤。 讨论报刊广告的设计。 讨论报刊广告的文字设计。 描述杂志广告的优点和缺点。 讨论消费者杂志。 确认行业杂志。 列举在电话簿中使用广告的两个原因。 列举衡量广告有效性的方法。 读者的群体 内容 广告的定价 特定的读者群体 较长的生命周期 宽广的范围 高质量的制作 广告引起的询问数量是衡量广告有效性的重要指标 并非所有的询问都能导致销售 测算广告造成的沟通影响 讨论一项公共关系计划。 解释两种衡量公共关系的措施。 描述新闻发布的运行。 描述新闻发布材料。 解释如何有效地应对旅游文章撰稿人。 罗列与新闻媒体保持良好关系的原则。 解释如何准备个人的采访。 总结如何应对敏感的议题。 综述影响酒店业发展的趋势。 区分市场和营销运作。 讨论市场的构成。 确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期。 解释市场销售中管理层的作用、角色。 描述酒店销售所面对的独特的挑战。 产品服务 位置与产品的分销 促销与沟通 价格分类 高峰期-旺季 低谷期-淡季 平行期-平季 无形性 易损性 非一致性 不可分离性 简述市场计划的益处。 讨论市场计划的组成和功能。 确定市场计划的六个步骤。 综述市场计划的三个组成部分。 理解定位的含义并确定定位的两项选择。 描述市场营销的目标。 罗列市场营销中的预算选择。 解释销售目标失败的原因。 依据上一年每项销售的百分比 与竞争对手相对照的预算 基金预算法 零基点预算 原始预算的提报 协商 复核和审批 营销预算的修改 有利于