沟通客体分析.pptx

第二章 沟通客体策略;2;2.1 以客体为导向的沟通的重要意义;2.1.1 以客体为导向沟通的含义;以客体为导向的沟通强调了两个要点：;H公司是一家成长性的集团公司。最近，集团准备投资建材行业，决定先建一座水泥厂，两家公司A、B得此消息后，找到H公司表明欲承揽此项目。 A：我们公司有雄厚的技术实力并且做过几项类似的项目，积累了丰富的经验。因此我们公司有能力提供一条龙服务，派专家负责选择场址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给贵单位一个建好的工厂。 H：这太??了，我公司是一个集团公司，在建筑行业是个新手。 B：我们公司也可以提供一条龙服务，另外，我们知道贵公司在建材行业是后来者，而在这个竞争激烈的行业要想站稳脚并不容易。经过我们公司做工作，市里正准备建的××花园的投资商已经同意在该花园的二期工程中使用贵单位新建水泥厂生产的水泥，另外，我们通过市场调查发现水泥在某国有很大的需求，我们已经联系了一家外贸公司可以为贵公司出口水泥。 H：太好了，建厂的事情就麻烦你们了，希望以后还能够长期合作。 ;客体导向沟通与主体导向沟通的区别;2.2 沟通客体的特点分析;2.2.1 他们是谁？;刘宇是一家食品公司销售一公司的经理。前几天，公司销售部经理升任公司营销副总，于是销售部经理的位子出现了空缺，公司决策层决定在公司内部发榜招贤。考虑再三，刘宇认为自己有能力做好销售经理的工作，决定提出申请。于是，他开始准备沟通事宜。他认为，沟通的主要对象应该是前任销售经理，因为他对销售部下属三个公司的情况都非常清楚，而且由于他升任副总，因此，他的意见对总经理的影响非常大。次要客体是公司销售部的员工，他们的意见对总经理也会有一定的参考作用。其他次要客体还包括公司总经理和其他副总，让他们更多地了解自己也是必要的。最后的决定权在总经理手里，因此总经理也是守门人。 从该案例中可看出，在进行以客体为导向的沟通时首先要解决的问题就是确定沟通对象，列出可能对你的建议有影响或受其影响的每一个有意义的听众，即他们是谁？;（1）初始客体;（2）主要客体或直接客体;（3）次要客体（或间接客体）;（4）守门人;（5）意见领袖;（6）关键决策者;思 考;2.2.2 他们了解什么？;1、客体对背景资料了解情况;2、客体对新信息的需求;3、客体的期望和偏好是什么;2.2.3 他们感觉如何;1、客体对你的信息感兴趣的程度和态度如何;（1）兴趣较高;（2）兴趣较低;（3）赞成;（4）中立;（5）反对;2、你所要求的行动对客体是否容易做到;一公司老总A打算与部门经理B做一次沟通——把一个很重要的任务交给B去完成，在沟通之前，老总已经认识到要完成这个任务是比较困难的。下面就是老总与部门经理B的一次对话。让我们看看老总是如何强化他对B的行动的信念以及此次行动将给B带来利益的： A：“小B啊，你也了解，我们公司的战略重点已经转移到了中部市场，这个项目可是我们公司进入中部市场的第一步，关系到公司的品牌和形象的建立，可是非常重要的啊!” B：“老总，您说的我都很清楚。” A：“就因为这个项目非常重要，我已经决定将此项目交由你来负责。” B：“老总，我很感谢您的赏识，但我怕不能胜任。” A：“我了解这个项目实施起来还有很多困难，但我认为你是最佳人选，同时公司会全力配合你的工作。另外，你想想，公司的战略重点已经转移到中部了，这个项目交给你负责，对于你个人来说，无论是在能力锻炼还是发展空间上，都是一个难得机遇啊!” ;小张：狄经理，您好!我是小张，上次和您在广交会上见过的，那次和您提到的关于买保险的事情，您考虑得怎么样？要不，有时间我过来和您谈谈？ 狄经理：忙，没时间考虑这个。 小张：忙是好事呀!这年头竞争这么激烈，闭着眼都想忙的人太多了。您这么整天忙碌，一定是个非常成功的人。不过，忙人比其他人出险率更高，生意越大越会与交通工具打交道，而这些普通的交通工具都有相当的危险呀!而且，我知道很多如您一样的成功人士，心理上越来越重事业轻家庭，忙得无暇关爱孩子、妻子，您不觉得一旦自己有个闪失，更对不起娇妻爱子？说起忙不过是多赚钱罢了，但这些钱可曾属于您自己？每天忙着生意、应酬，饮食也不注意，可能会让疾病缠身。一旦岂不是白忙了？如果我可以占用您几分钟时间把投保手续办好，您岂不是轻装上阵？别再为医院积攒医药费了，您说呢？ 狄经理：哦，这样吧，改天我们约个时间再谈谈。;在分析了客体的所知和所感基础之上，要进行有效的沟通，必须最大程度地激发客体的兴趣，解决“什么能打动他们”的问题。对于特定的客体，要达到沟通的最佳效果，应掌握客体的所知所感，从而选择相应的一项或几项激励技巧。 ;;如何传递恰当信息给客体以利益;表 提供不同就餐者的产品性能;●可信度：是你被沟通者信赖的程度。 ●没有可信度的沟通