深度分销模式全程描述.pptx

深度分销模式 全景描述;目 录;企业为什么要导入深度分销模式？;战略家魏斯曼说：“一个问题的解决总是依赖于问题相邻的更高一级！”;企业经营发展战略;深度分销模式的导入，是基于企业战略发展的必然选择，是建立市场竞争壁垒，构造企业未来核心竞争力，实现企业价值愿景的有效载体。;传统通路模式;所以： —— 深度分销模式的导入，不仅仅是企业的营销领域内的变革，而是企业经营层面的一个变革。;那么： 深度分销模式的导入的意义及价值有哪些呢？;首先，放到行业整体竞争的关系来看??? —— 深度分销模式的导入， 使得传统分销范畴内“企业”与“企业”之间的竞争转化为“企业群落”和“企业”之间的竞争！因为我们已经将“企业—经销商—终端”这个价值链通过有效的整合而形成了一个利益共同体，即“企业群落”，最终在行业整体的竞争关系中形成了一个有综合竞争力的良好的“生态系统” 。;再者，放到企业的生意关系中看，深度分销的导入可显示四个方面的效应： ;一、科学的成本控制（预警系统）： —— 在传统分销模式范畴内，由于企业缺乏科学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致了经营成本的加大。深度分销模式中的“预警系统”模块可以提供一套完整而科学的报表体系,预警分析数据来作为决策依据，它甚至可以精确到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和预警，采取精准打击，以避免经验判断而导致营销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营成本（营销成本）和机会成本。;二、跨组织协作（分销系统）： —— 深度分销模式中的扁平化的“分销系统”模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作，从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了企业自身的运做效率而减少了沟通成本和交易成本，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成了长期有效的竞争壁垒。;三、终端资源转化为企业资产（推广系统）： —— 深度分销模式中的“推广系统”模块，可以通过训练有素的终端推广系统；精确的排摸终端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。;四、销售系统人力资源的提升（执行力提升系统）： —— 深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新模式时真正产生价值的前提条件。 更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训，以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培育一支专业的、富有实战经验的营销队伍，从而带动企业整个人力资源系统的整体提升。 ;深度分销的原理; 深度分销的原理; 深度分销的原理;深度分销模式; 分销系统建立 ;分销系统建立的原理;分销系统建立的原理;分销系统整合的关键： 划区管理 直供终端;分销系统建立的步骤;基本的要求： 区域内所在地的经销商 资金实力强 经营观念符合企业发展思路 直供终端网络完整 口碑良好，在同行中有信誉感 五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖证、企业代码;经销商选择;经销商选择;经销商划区原则;经销商培训;经销商培训结构;分销系统管理流程; 推广系统建立 ;推广系统建立的目的;推广系统建立的原理;推广系统建立步骤;办 事 处 设 立 标 准;办事处设立;人员招聘及培训;员工手册 推广手册 分销商管理手册 销售终端排摸要求 沟通基本要求 责任人 ：市场部人力资源培训师 办事处经理、办事处主任;办事处组织结构; 推广系统建立的作业流程; 发现终端（排摸、划区） ;什么是排摸？;排摸工作构成;排摸阶段成果;划分推广区域;划分推广区域的原则： 终端数量：通常一个区域300~400家 以直供网络最强的供货商覆盖区域为基础初步划分区域，结合销售量、送货半径等因素进行区域调整。 力求各区中各终端类型的比例大致相等。 力求各区中销售级别的终端比例大致相等。; 发掘终端 ;推广个体行为模型;推广日拜访流程; 维护终端 ;终端生动化管理 提升客情关系 投诉处理 推广管理 ;引起消费者的注意、产生兴趣;生动化的工具;投诉管理流程;投诉种类;推广管理行为模型; 预警系统建立 ;系统核心;及时、连续地反映受监控地区市场销售动向 全面、快速、准确地反馈市场竞争信息（包括本品与竞品） 通过统计、分析、论证，及时提交市场预警报告，为提升企业决策的质量提供支持，从而达成精确打击竞争对手的目的。;企业收益;作业原理;作业流程;作业规范;;;市场信息反馈表;文员录入的要求：