渠道管理概论.pptx

渠道管理;课程介绍;教学方法;教学目标;教学要求;考核要求与考核方式;参考书目和网站;免费杂志网： 点亮网： 智库百科： 环球企业家： 中国企业家： 成功营销： 中国经营报： 21世纪商业评论： 中国企管网： 中国营销传播网： 中国广告人网： ……;第一章 营销渠道管理概论;案例：格力与国美之争;董明珠 ; 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2010年全年营业总收入 608.07亿元，净利润42.67亿元，纳税 39.33亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。　　旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能5000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续6年全球领先。　　格力电器在全球拥有8大生产基地，8万多名员工，已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利4000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、1赫兹变频空调、超高效定速压缩机、R290环保冷媒空调等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。?; 格力空调的销售模式： 一是淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策。格力的年终返利是一种有中国特色的销售模式。在外国，商家赚的纯粹是差价。 二是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，解决利益的创造和分享的问题。客观上发挥了各区域经销商的主观能动性、当地文化的把握及人脉资源的充分整合与调动。在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品牌和市场，并实施监督。其他的一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策的权力，有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。 三是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。 ;国美简介; 国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。　　国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1500多家，年销售能力1500亿元以上。　　2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。　　2009年以来，国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，注重精细化管理,以不断调整变化的服务模式满足客户的需求，于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。;国美电器网店分布;国美使命： 成就品质生活???国美愿景： 在2015年前成为备受尊重的世界家电零售行业第一?核心价值： 企业利益高于一切? 敬业感恩 诚信正直 知行合一 立规 兴业 追求卓越 经营之道：　创新? 开放? 合作? 竞争 人才理念：　品德为先? 文化认同? 选贤用能? 公平竞争 业绩导向? 奖惩分明? 团结协作? 共同成长 国美精神：待客如友? 快乐服务? 言行必果? 敢于负责 创新务实? 精益求精 国美象征：鹰 ;格力与国美之争过程;2004年3月10日，四川格力开始将产品全线撤出成都国美6大卖场。四川格力表示，这是一次全国统一行动，格力在全国有20多家销售分公司，其中有5家公司与国美有合作，产品直接在国美销售，导致这次撤柜的主要原因是与国美在2004年度的空调销售政策上未能达成共识。 3月11日，国美北京总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格力空调库存。通知称，格力代理商模式、价格等已经不能满足国美的市场经营需求，要求国美各地分公司做好将格力空调撤场的准备。;两家分歧观点;国美认为：格力的营销模式是通过中间商的代理，然后国美再从中间商那里购货。这种模式中间增加了一道代理商，它必定是要增加销售成本的，因为代理商也要有它的利润。格力的这种营销模式直接导致了空调销售价格的抬高，同品质的空调，格力要比其他品牌贵150元左右，这与国美一直推行的厂家直接供货、薄利多销的大卖场模式相去甚远。国美与制造商一般是签定全国性的销售合同，而由于现在格力采取的是股份制区域性销售公司的经营模式，与格力合作时就不得不采取区域合作的方式，这与国美的经营模式也是不相符合的。 ;格力与国美之争引起的思考：;本章主要内容;第一节 分销渠道的含义、功能与流程;;1、分销