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销售管理7倍力;;;;;第一篇
洞察营销本质和销售管理;什么是销售?
狭义的销售概念
广义的销售概念
整体销售行为
- 个人或经济组织(企业)通过 某种产品或劳务,并同其他个人或组织进行交换,从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。;;;营销管理的观念; 44C;4P;; 影响组织设计的主要因素;销售部门在企业组织机构中的变化
推销观念指导下的企业组织机构; 营销观念指导下的企业组织机构; 现代营销观念指导下的企业组织机构;销售机构设计的主要职务内容 管辖范围每一位经理管理多少人才算合理?;销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续)当销售队伍日益壮大,管理层也跟着增加; 销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续) 与销售队伍和管理成本的大小息息相关;总分铺量;质量分销;销售队伍的设计
销售人员工作量法
例:公司将顾客分:A、B、C、D四类,以下是每类客户人数和所需访问的次数。
客户等级 客户数 访问次数 总访问数
A 300 30 15000
B 600 30 18000
C 900 10 9000
D 1500 5 7500
合计 3300 —— 49500;销售队伍的设计
假若平均每一销售人员,每年可作900次访问,
则所需销售人员的人数为:49,500 ÷900 = 55人 ;销售队伍的设计; 第三篇销售管理体系及销售计划制定;销售管理体系及销售计划制定 销售管理体系;
销售计划主要内容
1 )设定销售量、利润额、市场占有率的目标
2)目标分解
3)销售成本预算
4)编制具体的实施计划;分析现状;;;分析现状; 目标设定的原则
好的目标是“聪明”的()
具体
可衡量
可行的
相关性
有时间范围 ;分析现状; 分销策略 关键策略的类型 ;分析现状; 评价和选定销售策略
你是否同意:
只有:最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案,才值得我们去做!;分析现状;
??合编制销售计划
各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。;分析现状; 对计划具体说明
要求明确具体
有几个步骤
步骤之间关系如何
每一步谁负责
每一步需要多少资源
每一步需要多少时间
完成期限;分析现状;;好的年度销售计划检测表; 脑力激荡
如何才能按目标计划完成业绩?
;第四篇 区域的管理;
区域营销制度的意义
为什么需要区域管理制度;市场占有率.1的区域销售目标战略;营销目标≠财务目标;第六篇市场推广和分销商管理; 第51页 , 13, 2019 ; 第52页 , 13, 2019 ;销售的推进器——; 促销的重要性; 促销特性(与广告相比较); 第56页 , 13, 2019 ; 第57页 , 13, 2019 ; 第六篇业绩衡量与监控;;销售业绩评估; 评估依据
? 销售员工作报告
? 企业销售记录
? 企业内职员的意见; 评估内容
? 勤:即态度、敬业精神,包括积极性、责任感、
协调性
? 能:即工作能力,包括开发能力、工作能力、
创造力。
? 绩:工作品质(正确度)工作量(速度);可量化的评估标准
? 销售量
? 毛利
? 访问率(每天访问次数)
? 访问成功率
? 每工作日的平均订单数
? 销售费用与费用率
? 新客户
? 平均订单数量
? 货款回收率(现金回收率,应收帐款回收率)
? 铺货率;每天平均访问户数 =;每户平均访问费用 =;案例一;表一;帐款回收天数管理技巧;影响的因素;怎样影响您的现金流量?;每个人都应参与衡量业绩
销售经理每月明确区域(线路)的具体目标并记录在业绩表上
业务员每天记录成绩,并每周
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