销售技巧与礼仪培训.pptx

广州飞人经济发展有限公司销售技巧与礼仪 本篇概要 part1 part2 part3 part4客户谈判技巧客户邀约方法市场销售基本技能客户洽谈礼仪飞人营销培训销售技巧与礼仪1市场销售的基本技能销售要把握：一个中心：一切成交为了爱；两个基本点：循序渐进和敢要求勤奋、勇敢、专业丰富的行业/市场/竞争对手方面的知识扎实的产品知识与工艺制作知识识别市场机会与销售计划制定的能力把握客户心理与说服力的能力提出、制定和礼品解决方案的能力加固客户关系使服务增值的能力 销售的基本技能六要素了解礼品行业的现状及走向，礼品市场的态势及潜量了解主要竞争对手市场策略、业务模式、运作特点及价格水平了解目标客户群体的礼品需求及发展态势1、丰富的行业/市场/竞争对手方面的知识技能10kg2、扎实的产品知识与工艺制作知识了解飞人礼品的完整的作业流程及相关的操作细节　了解飞人礼品的市场定位、价格策略、报价的标 准与原则　了解快递行业有关技术与业务流程，以便对客户的需求作出正确的回应，能在较高的技术平台上与客户展开交流3、识别市场机会与销售计划制定的能力　能够正确识别市场机会，察觉到哪些企业是真正的潜在客户。　制定和记录计划，开发新的客户、挖潜已有客户，并制定预期活动的时间表和跟进结果。与客户沟通，建立一种融洽的关系和一个互动的交流平台 确定客户的真实需求有效调节客户期望与飞人礼品业务模式和服务能力之间的矛盾，使即将的合作能在一个和谐的双方利益均得到保障的情况下进行4、把握客户心理与说服力的能力销售是顾客心理与说服技巧综合的庞大体系4.1 顾客消费的八大心理阶段：满足阶段认知阶段决定阶段衡量需求阶段明确定义阶段评估阶段选择阶段后悔阶段4.2 问对问题赚大钱问出问题，问出需求和渴望发问技巧：开放式、封闭式成交就是发问的艺术4.3 常见抗拒化解太贵：价格与价值；代价法；品质真理法；价格分解法；降价法；明确思考-why考虑一下已有类似产品了到时再买要问别人经济不好不和陌生人做生意No No No。。。4.4 化解抗拒的程序、步骤预先框视重新框视化缺点为优点确认、锁定抗拒点假如我能解除你的问题，你会买吗？假设成交不是一种方法，而是一种思想5、提出、制定礼品解决方案的能力　为了有效的服务客户，达成客户需求与飞人礼品的业务之间的完好衔接，同时充分展现飞人礼品的企业文化、业务保障流程、服务能力与优势，使双方的合作在一个规范的平台上进行。6、加固客户关系使服务增值的能力　加强和增进与客户的关系，以便客户依靠飞人礼品来实现它的经营目标；关注于同客户发展一种令人愉快的持续的战略合作关系。　使客户产生这样的观念：客户得到的是物超所值的服务，跳出“销售员”的角色定位，以便更好的解决客户的问题并超越客户的期望。飞人礼品客户开发的5大核心通道我们如何发现有用的信息呢？业绩增长点的主要来源核心信息5大通道1、各商超促销企业的反方向开发；2、对手客户群体的反方向开发； A 商超正在促销客户3、飞人礼品的库存客户群；4、客户转介绍5、社会各行业的客户群体（黄页分类）；B 媒体广告得知活跃企业6、会展经济时代的来临；7、小单客户中的潜力客户C 客户转介绍8、现有萎缩客户中的二次开发；9、网上电子黄页（信息时代）；D 朋友介绍10、客户的衍生客户（潜力难量）；11、媒体广告信息（熟视无睹）；E 已有联系客户的相关企业12、季节性商业信息策划（胜算在握）。2客户邀约方法1、接近客户的技巧A.明确你的主题B.选择接近客户的方式C.接近话语D.接近前的准备2、电话预约的技巧　电话预约会有初步的沟通，包括了解对方的实际需求，展示我公司的强势业务等等，但最终目的就是一个——促成见面机会。所以必须想办法把这个电话打到核心人物那里。 所有的电话为了一个约会！3、电话预约的几点切记A.对即将打出的电话要进行充分的准备，最好将交谈内容简要记录下来B.设计一个有个性的精彩的开场白（最初的30秒决定了整个电话行销的结果）C.要大胆确认电话那边是不是你要找的正确的人（具有礼品决策权的人）D.迅速让客户清楚飞人礼品能给他及公司带来什么；E.不在电话里与对方纠缠于价格及公司的业务等等内容，要全力促成见面4、电话预约时如何突破客户的回拒？甲：“请发一份简介给我” 这是客户拒绝方式中最常见的一种。你通过电话找到潜在客户，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积级的态度按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。而事实上在大多数情况下，客户已经回拒你了。一旦你挂断电话，就等于失去了机会。　答：我曾在多次给客户邮寄一些资料，可是很多情况下客户收不到或者不清楚业务。2月7日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午3：00来拜访您，您有空吗？太好了！我会把这个约会记录在我的日程安排上，约见前一