销售技巧和销售管理培训2.pptx

工业产品销售技巧和销售管理;培训目标;销售的定义;销售情形;购买情形;在一个竞争的市场中推销;销售拜访的结构;准备阶段;准备阶段访问前的12点准备事项;接触阶段;留下良好第一印象的自我检查表;接触阶段一个良好开场白的意义;接触阶段问题及困难;成功的开场白（OPA）;成功的开场白（OPA）;成功的开场白（OPA）;成功的开场白（OPA）;成功的开场白（OPA）;接触阶段指导方针;资料阶段—信息收集与创造需求;提问的种类 开放式问题;开放式问题;提问的种类 肯定式问题;肯定式问题;提问的技巧;提问的技巧;提问的技巧（实例）;提问的技巧（实例）…;提问的技巧小组练习;确定需求的技巧-漏斗技巧;漏斗技巧;漏斗技巧（续…);漏斗技巧（续…);漏斗探索的步骤（范例）;漏斗探索的步骤（范例）;漏斗探索的步骤（范例）;漏斗探索的步骤（范例）;收集与扩展信息的指导准则;呈现阶段 --专业销售呈现;特性和利益的区别;不同客户对同样的产品和服务的特性都可能持有不同的评估与看法;理解不同的客户购买动机;理解不同的客户购买动机;理解不同的客户购买动机;呈现提议的程序;呈现提议时应注意到…;不同种类的证据;作业：“特性 – 利益 – 需求”分析表;呈现阶段的指导准则;成交度分析;成交度的考虑因素;策略清单;策略清单的结构;所应考虑到策略因素或信息．．．;分析策略清单后所能得到的提示．．．;一个典型的专业采购流程;专业采购员的处事思维;专业采购员所使用的交流技巧;决定阶段;决定阶段;决定阶段;决定阶段;决定阶段;我们怎么知道什么时候取得协议？;决定阶段我们怎么知道什么时候取得协议？;决定阶段完成交易的方法（1）;决定阶段完成交易的方法（2）;决定阶段完成交易的方法（3）;决定阶段取得客户决定的技巧;决定阶段如果你不能得到客户的决定;决定阶段如果你不能得到客户的决定;决定阶段指导方针;克服与消除客户的异议;克服与消除客户的异议;克服与消除客户的异议;克服与消除客户的异议;客户提出异议的原因;客户提出异议的原因;客户提??异议的原因;克服与消除客户的异议;克服与消除客户的异议;呈现与处理价格;价格与价值;价格处理 1、努力理解客户对价值与成本的观念、判断准则。 2、我们应何时呈现价格？ 在呈现利益之后（与客户的需要达成配合之后） 如不能达成配合，则根本不需要呈现价格。 ;3、 我们应如何呈现价格？ 汉堡包法：;分享：积极思想和行为的准则;面对变革时，常见的消极和积极态度;谢谢！;销售计划和管理;影响绩效的因素;影响绩效的因素;影响绩效的因素;销售效率的重点：销售时间的管理;谁偷走了我们的时间？ 我们每天消费几个小时？ 拜访客户的交通往来 __小时 拜访客户的等待时间 __小时 办公室行政事务时间 __小时 私人时间： __小时 开小差时间： __小时;销售工作时间分类： T1: 直接销售时间（面对面） T2: 间接销售时间（准备、跟进） T3: 需要用来实现T1和T2的时间（交通、等候） T4: 行政时间（计划、电话、会议、培训） T5: 私人时间;增加直接销售时间的方法、建议： 减少间接销售时间T2： - 让其它同事帮助准备技术方案、报价文件（售前工作），进行订货、催款、催货、发运、安装调试指导、维修保养服务（售中、售后工作）—需要公司进行专业化分工和流程的改变 减少交通和等待时间T3： - 拜访前事先电话预约、确认、准时 - 利用合理的交通工具 - 就近设立办事处 - 安排合理的拜访路线 - 邀请客户上门 减少行政时间T4: - 配备助理、秘书，合理授权 - 学会利用零散时间做文件、报告、报销等行政工作 - 尽量减少会议，事先充分准备议程、议题 - 文件资料尽可能模板化 - 打电话：主题明确、长话短说、事先准备 - 及时报销费用;为将来创造佳绩—销售绩效的平台效应;销售平台概念的基础;销售平台的几个层面;两种典型的销售人员：农夫和猎人;管理明天的客户—市场平台;第一步：发展准客户 从哪里找新客户？ - 行业目录 - 展会上来访的客户 - 现有客户的推荐介绍 - 网络、电话黄页、网站 - 设计院 - 朋友 - 扫街;第二步：筛选潜在客户 筛选准则： 我们需要筛选准则来客观地衡量商业机会或潜在客户的价值和重要性。 目的： 建立筛选准则可以帮助我们将不必要的资源使用减少到最低，并在可利用的时间内达到最高度效率 根据筛选准则，对潜在客户进行评估，从而确定重点对象;筛选准则举例;筛选准则运用举例;工作平台的衡量;在工