销售类型分类.pptx

销售模式的核心分类;提 要 市场管理的常见问题 八维教育是典型的效率型销售 效率型销售队伍的规划 招生队伍管理 ;;案例：陈经理的成功 某电脑公司的北方一级代理商，公司有2个部门，分别是商用和家用销售部。此电脑公司在北京有4个自营门市和6个代理门市 陈经理采取了如下措施 强调早晚例会 严格按数量发放奖金 强化绩效管理，强制末位淘汰 超额重奖;案例：陈经理的成功 2004年-2006年，陈经理取得了该公司华北区域的第一名 强硬的管理措施，管理程序化、系统化 加大奖惩力度，使销售人员更加主动 采用强制末位淘汰，使鸡肋型人员，难以藏身;案例：陈经理的失败 2006年开始，某电脑公司的市场策略进行了调整，战略放在了商业电脑（专为政府、大公司、社会组织）。陈经理高调上任。 降低了销售代表的底薪 严格早晚例会制度 强调对过程的控制 严格业务费用申报制度;案例：陈经理的失败 2006年年底，陈经理业务指标一落千丈，离开了公司 个别代表为了完成任务，蒙蔽客户，夸大产品性能 员工表面和气，背地里互相拆台，乱挖客户 优秀高级人员不满机制，纷纷离职 新招的市场人员，业务水平不足，除了冲劲一无所有; 原因在哪里？ ;销售模式分类：效率效能分类法 ;效能销售模式的特点 ;;效率型销售对管理风格的要求 注重控制整体过程：追求环节完整 注重销售细节的固化：细节分类 注重团队的积极氛围： 内部竞争，末位淘汰 强调业绩竞赛 重奖超额者和模范 ;陈经理的成功与失败 ;效率型招生队伍规划的六步法 设计目标 梳理流程 外部市场划分 内部组织销售和职能界定 销售人员编制 薪酬体系设计; 总监与员工的对话： 你只要把学生给我招上来，你做什么我都不管！;效率型销售队伍工作目标体系 财务指标：招生人数、汇款额、费用控制 客户增长指标：扩大区域、扩大占有率 客户满意指标：强调客户对八维的忠诚度和美誉度 管理动作指标：填管理表格、收集对手信息，参加学校例会??参加工作述职; 总监与员工的对话： 我不是和你说了很多次了吗，你怎么就不明白呢，如果你发现了有效信息，你又觉得自己在咨询没有把握的情况下，就要给咨询室打个电话，写个申请，交到我这里，然后交给小赵，然后给咨询师，咨询师就会帮你咨询，你懂了吗？;梳理关键流程 避免工作偏差 发现招生活动中的问题 减少县办区域经理的工作量 快速培养新人上手;梳理关键流程 招生人员的甄选流程 招生人员阶段考核管理流程 学生信息管理流程 招生过程管理流程 协议、送学生管理流程 欠费管理流程;市场人员的管理 招聘四原则、人员要求、面试的典型问题 管理表格 销售例会 随访观察 述职谈话 ;市场人员的招聘 招聘四原则： 经历契合 发展阶段契合 期望契合 个性契合 ;市场人员的招聘 人员要求： 吃苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强：个人服从集体 爱学习，可塑性强：一张白纸没有框框可能不错 不用太多的专业背景 销售经历不宜过长 ;市场人员的招聘 面试的典型问题 工作经历：在2009年，您在某学校的时候主要负责那些工作能具体谈下吗? 行业背景知识：您觉得招生的完整流程是什么? 个性：如果你招生3个月没成绩，你怎么办？你对应聘有信心吗? 工作习惯：如果需要长时间在农村蹲守，你怎么看？ 观念：难缠的家长你怎么解决？ 期望：如果加盟八维，希望未来得到什么？比较一下您前几个工作单位，单位的优点和缺点在哪里?;管理要点 工作方向控制：做没做对工作？ 进展进程控制：工作进行到哪里了？ 操作流程控制：是否遵守了八维的流程？ 工作状态控制：他在做什么 ;招生人员的管理 管理表格 简洁、清晰、承上启下、真实可查、可发现问题 销售例会：效率型频率越高越好，避免提意见式的大讨论 表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问题、培训研讨 随访观察：了解真实工作情况 述职谈话：挖掘市场细节、了解对方实质想法、正式的向个体传递信息 ; ;提要 市场管理的常见问题与解决方案 八维教育是效率型销售，应严格管理，注重激励 效率型销售队伍的规划，综合目标，流程梳理 招生队伍管理：表格、例会、随访、述职 ; 考虑需要做什么，而不是想要做什么 集中力量做需要做的事情 别把赌注押在自己最有把握的事情上 一个有效的管理者从不进行微观管理 一个管理者企业内没有朋友 企业管理者要停止公关 ;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Tuesday, Janu