双赢谈判培训课件.pptx

;;5.3談判准備與計划12步 談判前信息收集 確定目標 確定共同點與爭議點 分析市場 估計優劣勢 估計對方的底價和談判的初始立場 考慮雙贏的立場 確定談判的底線 選擇戰略戰術 考慮讓步和條件交換 決定談判進程 控制時間;谈判中的几种技巧;6.3開出高於預期的條件 理由： 您的估計可能是錯誤的，如果你不是很了解自己的對手，或者很不了解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更低的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心里價位可能比你想象得要低得多。 如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中做出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方並不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。 總結： 對方可能會直接答應你的條件 可以給你一些談判空間 會抬高你的產品在對方心目中的價值 可以避免談判陷入僵局 可以讓對方在談判結束時感受到自己贏得了勝利 6.4永遠不要接受第一次報價 永遠不要接受對方的第一次報價或還價，因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：一、我本來可以做得更好（下次一定會注意），二、一定是哪里出了問題。 千万不要先入为主，设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时，也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。; 6.5學會感到意外 對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價，但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。 在你表示有些意外之后，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。 即使不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感受到你的震驚，比如在電話中表示驚訝也會收到同樣的效果。 6.6避免對抗性談判 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗 使用“感知、感受、發現”的方法扭轉對抗局面 當對方表現出一些充滿敵意的行為時“感知、感受、發現”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。 6.7不情愿的賣家和買家 在推銷產品時一定要顯得不情愿 小心那些不情愿的買家 這種方式可以在談判之前就把對方的談判空間壓到最低 當你會使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間 當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉－－黑臉策略結束談判。;6.8鉗子策略 向對方發出調整的指令，然后保持沉默 當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方“你一定會給我一個更好的價格”。 如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體價格。 一定要把精力集中在具體的金額上，千萬不要理會交易金額，也不要用百分比的思維進行思考。 通過談判得來的每一分錢都是額外收入。但一定要計算時間方式，並算出你通過談判得來的收益是否值得。 這個世界再沒有比談判更快的賺錢方式了。 7.1如何應對沒有決定權的對手 不要讓對方知道你有權作出最終決定 你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人 即使你擁有最高的決定權，你也可以告訴對方需要征求某個部門的意見 想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權; 7.2服務價值遞減 對方很快忘記你所做的讓步，故此千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。 一定要在開始工作之前就談好價格。 7.3絕對不要折中 理由： 千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是公平的做法 當雙方價格出現差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會。 千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來。 通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方做出妥協，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件。 7.4應對僵局 何謂僵局：談判雙方就某一問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判進展了。 如何應對僵局： 千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同同時，你可能只是遇到了僵局。 遇到僵局時，你可以采取暫置策略“我們是把這個問題放一放，討論其它問題，可以嗎？” 首先通過解決一些小問題為對方創造契機，但不要把談判的焦點集中到一個問題上。;7.5應對困境 何謂困境：困境是一種介於僵局和死胡同之間的情形，當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何意義時展時，雙方就陷入了困境。 如何應對困境： 調整談判小組的成員 調整談判氣氛 調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員 緩解緊張氣氛 討論是否可以在某些財務問題上作出調整 討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題 嘗試改變談判場所的氣氛 高談一些細節問題 7.6應對死胡同