太平洋产品特色分析与产品组合培训课程.pptx

太平洋产品特色分析与产品组合;讲师介绍;课程简介（PPP表）;课程大纲;产品体系划分的不同角度;产品体系划分的不同角度;保险专业角度划分 ;保险专业角度划分;保险专业角度划分;市场角度划分;市场角度划分;一、按目标客户划分;少儿保险举例;少儿保险举例;二、按需求类型划分;按需求类型划分;健康险举例;健康险举例;健康险举例;三、按服务方式划分;组合解决方式：保险组合方案可满足不同层次客户的需求 ! 太平洋寿险：专注解决之道！充分体现了 竭诚服务客户的产品理念。 ;产品销售的服务理念;问题：当业务员眼里只有“产品”时，会怎么样？ ; 营销员眼里只有产品的五大恶果： 1、对产品本身求全责备甚至吹毛求疵 2、热衷于和同业产品比较 3、对自家产品有先入为主的“吹毛求疵”倾向，加之专 业性不足，业务技巧不高和道听途说，于是得出所 谓结论:“产品不如同业公司” 4、完全把客户抛到脑后 5、极大地杀伤了业务生产力 ;再看产品比较、实际中，客户对产品比较的感受： 1、这个业务员没信心！ 2、这个业务员没素质！ 3、比了半天也没差多少！ 4、还是买我喜欢的那个人的！ 做一流的销售人员——比服务 ;了解产品开发的程序 市场调研（需求）—模型设计—条款制订（费率厘定） —产品报备—产品推广 可见 1、 所有保险公司险种费率相差无几； 2、“没有最好的，只有最适合的保险产品！” ;服务的理念导向性——业务人员必须不断提高自身业务技能和专业素质，把注意力放在服务上，产品就不再成为技能不足的理由了。 服务的做法要求——推介产品一定要始终围绕客户需求，即客户服务，包括客户感受等，而不能就产品而产品。 有助于根本上防止个别业务员在分红险或投资型险种销售上的误导倾向，回归诚信。;寿险业务的本质——一种专业性很强的金融服务。 注重客户服务是我司的光荣传统——“一切以客户的感受良好为标准”的核心概念就是“服务”二字。服务的意识必须在业务人员的具体销售工作中得到深刻贯彻。 “服务”的内涵很广——涵盖客户需求、公司形象、个人形象以及行业诚信道德理念等等。 ;太平洋险种特色总结; 产品组合推广工作阐释; 产品组合推广工作思路; 产品组合推广工作思路——理念1 ; 产品组合推广工作思路——理念2 ; 产品组合推广工作思路——理念3 ; 产品组合推广工作思路——理念4 ; 产品组合推广工作思路——理念5 ;产品组合销售基本思路;产品组合销售基本思路;产品呈现三个层面;一、基本解析层面 站在客户角度说组合产品——呈现前的黄金五问 1、获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？ 2、投入费用和获得保障相比怎么样？ 3、产品的可信赖度怎么样？（——公司实力） 4、除了保险责任提到的，还有哪些相关的服务或权益您（客户）应该知道？ 5、投保有哪些便利？ ;二、卖点挖掘层面 1、?投保范围：先看客户情况，再考虑怎样投保 如长健B+长泰C组合出一个投保范围为母子或父 子的保险服务专案 ;2、保险责任： 例1——“我们公司的医疗险就保30种疾病吗？” 如意安康可以保无数种疾病，而且男女都适用…… 例2——“老来福一定是养老保险吗？” “老来福是一种非常好的意外保险，意外身故双倍赔付；残疾有不同程度保障；万一高残，豁免保费的同时还照顾到养老；即使没发生意外（这也是我们最希望的），钱也不是白交了，而是积攒了一大笔颐养天年的钱……” ;3、保险期间： 例—“谁说太保没有“5年一返”的险种”？ 长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。同时投保多款长寿养老，可以到一定时候每5年领取一次养老金的效果，而且寿命越长将来拿回的越多。 4、保费： 例— 保费少——叫“保费低廉”； 保费多——叫“服务加倍”或“物有所值”。 如果您的保费多到一定程度，还能享受太保特别服务 ——全国急难救助。 ;5、合同其他条文： 合同构成：“保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以完全值得您信赖！” ——消除部分客户对投保可信度的怀疑。 例：“给我任何一个产品，都能分析出50种以上卖点！” ;三、买点挖掘层面 核心：客户需求分析 ?客户需求分析三段式： 1、“按照您的计划，您将来的生活会是… …” 2、“现在，您是否为此做了