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专业销售技巧 培训;学习指南
;破冰:寻找一个他;播种思想,收获态度!;课程内容安排; 将要进行….
第一单元;何谓人才?;如何看待自己的工作 ? ;目標; 讲工作就要提到松下幸之助,80高龄的他说自己所以能取得这样的成就,是因为“乐在工作”和“想得简单”。
总结:简单所以容易坚持!
他曾讲评香港人的工作态度:
如果我有选择,我就去干我喜欢干的工作;如果我没有选择,我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。
;1.工作是为自己做的!而非只是……
;KASH=C =M .;
销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
业务人员的首要任务是客户开发
客户活动率取决于良好的拜访计划
订货量的提升仰赖销售说服技巧
; 筛选过程/准则
潜在市场;
路线管理是什么?
业务员对责任区域依其工作量作分析,安排
最有效的拜访路线。
路线管理分析要素
1. 客户数 5. 拜访数
2. 客户分类 6. 路线安排
3. 客户分级 7. 时间安排
4. 拜访频率; 销售说服; 结 总
问题与答疑
个人行动计划; 将要进行….
第二单元; 客户经济的四个转变;交易营销(Transaction-Marketing);关系营销(Relationship-Marketing);1995 市场竞争策略价值法则
市场领导学 Michael Treacy Fred Wieserma
价值法则一:经营的卓越性
描述:经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性,是市
场中其他竞争对手所望尘莫及的,他们既非产品服务
的创新者,也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间
的关系,他们只是执行得非常出色,并且保证他们的
客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。
经营卓越的公司实例:
? GE ? Hertz
? Charles Schwab ? McDonald’s
? Dell Computer ? 西南航空
? 联邦快递 ? Wal-Mart
; 价值法则二:产品的领导性
描述:“一个追求产品领导权的公司,会不断地将其产品向一个未
知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会
专注地提供客户超越现状的产品与服务,一位产品领导者对
其客户所做的提案,才是最好的产品。”
具有产品领导权的公司实例
? 3M ? 朋驰汽车
? DISNEY ? 微软
? Hewlett-Packard ? Motorola
? 英特尔 ? 耐吉
? JohnsonJohnson ? 新力; 价值法则三:客户亲密性
描述:一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司,他与
客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户
建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品,而是
特别满足客户需求的产品,他们了解自己的销售对象,明白他
们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务,定
出合理的价格。他们所奉行的座右铭是:“我们关心你与你的需
求,”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此,对于那些与
客户建立亲密关系的公司来说,其所拥有的最大资产就是客户
的忠诚度。
客户亲密性公司实例
? Four seasons Hotel ? 上海波特曼酒店
? IBM ? 台北亚都饭店
;
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