销售技巧的运用培训课件.pptx

销售技巧的运用;Contents;;任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时性的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”。 例：如接待十名客户，只在第十名客户才成交，那么怎样对待前几次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以成交，是因为你接待了十名客户才产生的结果，并不是第十名客户才让你成交的，而应看成每个客户都是你成交的生意，因此每次被拒绝的收入是1/10的抽成，所以请微笑面对每一组拒绝你的客户，感谢对方让你赚了1/10抽成，只有这样，你才会辩证地看待失败与成功。;第一章 置业顾问应有的心态;2. 正确的心态 ※ 衡量得失 置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒接的情况；拨打陌电，遇到被挂断的情??等。置业顾问应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识、学会在逆境中调整心态。 ※ 正确对待被人拒绝 被拒绝是很普通的，置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽，有时客户只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，置业顾问不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。;3．面对客户的心态及态度 ※ 从客户的立场出发 “为什么这客户要听我的推销演说？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。置业顾问要先解了解客人的目的，明确自己的销售目的；令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合客户的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，接近双方的距离。 ※ 大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，置业顾问过分的夸张，会引起客户的不相信和不满，若能对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，会让客人有真实感，并加深对置业顾问的信任感。;4．讨价还价的心态技巧 主动提供折扣是否是好的促销方法？ 这是一个不太好的捉销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，置业顾问如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而不利促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。 有些戏是一定要做的，可减少“塌定” 情况和减少日后客人刁难事件。;;第二章 成交时机与技巧;第二章 成交时机与技巧;; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略; 第三章 成交策略;;第四章 议价与守价;1、把握议价的原则 ① 不要损害公司利益 在价格谈判中，如果你拥有一定的价格权限，你可能会为了尽快地将房子销售出去，而以低价成交。但是，那样，会极大的损害公司的利益。这种违背职业道德的行为，或许能够为你带来暂时的利益，但却给你的职业前景蒙上了阴影，因为没有一个公司会容忍你这种行为。 ;;③ 遵循互利的原则 遵循互利的原则，是达成交易的前提。不会有人在商场上是不求 利的（要知道，购房者在购房时也是在做买卖，只有房屋的价值 高于价格，他才算是有利可图）。永远要记住，对方在谈判桌前 和你商谈的原因是他相信他可以从谈判中获得好处，即使可能性 很小，他也不会就此放弃，因为，那是他进行谈判的目标。因此， 互利互惠是谈判中必须遵循的原则。 在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚决不松口的确是值得的。 但有些时候，你必须做出一些让步，因为获利是你们谈判的目的。 如果仅仅考虑自己一方获利越多越好，而把要求定的过高，则有 可能使对方知难而退，因为他从你这里毫无利益可得，或者获利 极少，这样你自己就陷入了僵局。;④ 速战速决 我们知道，在讨价过程中不可急躁，要表现的从容不迫、有耐心。但你也不能表现出过于“恋战”的状态，或者表现得特别“热心”“和 “强求”。 对于谈判者来说，拥有“时效感”是相当重要的条件之一，你当然应该从容不迫地与对方交谈，但是，如果你能够在正确而迅速的判断之后，提出条件最理想的交易方案，就能趁对方不备，进行“迅速的猛击”，获取最大的胜利。过长的商谈时间会极大地降低客户的购买欲望。 ;④ 速战速决 我们知道，在讨价过程中不可急躁，要表现的从容不迫、有耐心。但你也不能表现出过于“恋战”的状态，或者表现得特别“热心”和 “强求”。 对于谈判者来说，拥有“时