销售渠道概述课件.pptx

销售渠道管理; 通路就是产品的”脚”，再好的产品，没有通路，就像没长脚一样，是走不远的。 ——“统一”集团 产品是“船”，通路是“水”，促销、服务是“帆”;第一节销售渠道概述;市场营销中介机构的经济效果;;二、销售渠道的分类;（一）传统销售渠道模式的含义;1传统渠道 根据商品不同，把渠道分为生活消费品的销售渠道和生产资料的销售渠道。 ;M-R-C（一级）;生活消费品的渠道;;雅芳公司简介;雅芳小姐简介; 2005年9月，国务院颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，并分别于2005年11月1日和12月1日起正式实施。《直销管理条例》和《禁止传销条例》同时出台，其实施的日期正好相差一个月，充分地体现了通过直销立法规范合法的直销(“扬善”)和打击非法的传销(“惩恶”)的双重作用。 最早进入中国大陆的直销企业是1990年11月14日在广州成立的中美合资广州雅芳有限公司，这是中国大陆第一家正式以直销形式申请注册的公司，从此，直销业开始在中国大陆落地生根。 　　继雅芳之后，1992年安利进入中国，与雅芳一样，安利也取得了骄人的业绩。雅芳和安利在中国的直销经营双双成功后，国外直销行业的商家们纷纷抢滩中国。1993年，仙妮蕾德进入；1995年玫琳凯进入：1996年特百惠在广州设立总部并建工厂。;;2006年，雅芳获得了中国直销市场的第一块经营牌照，开始了从传统专卖、专柜渠道向直销渠道融合的探索。 目前雅芳已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的“铁三角”关系 “铁三角”既“雅芳+专卖店+直销员 ”;（2） 较为普遍的方式。在地区性品牌交易中和有超大规模零售商存在的情况下。 国美、苏宁，沃尔玛、家乐福;（3）;;工业品渠道（二级渠道）;生产资料的销售渠道;（二）传统分销渠道模式的特点;传统分销渠道的缺点;传统分销渠道的适应性;（1）垂直渠道系统;垂直渠道系统;垂直分销渠道模式;①公司式垂直渠道系统;3）优点 A.行动的一体化 从生产到销售的各环节都在总公司的严密控制下，统一指挥，公司的经营战略能很好地被贯彻，减少了渠??变得的成本和风险。。 B.品牌的统一化，有利于树立统一的公司形象 C.最大限度接近消费者 D.节省费用 它能将市场交易成本内部化，减少流通环节，节省成本。;⑴ 大型生产性企业拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化经营方式； 即一种是由生产企业控制的纵向（前向）一体化渠道，实行产销一体化。;海尔模式——直供;⑵ 大型零售企业拥有和统一管理若干工厂和批发机构，采取工商一体化经营方式，综合经营零售、批发、和加工生产等业务。 即 一种是由大零售商（批发商）控制的后向一体化渠道，它们拥有自己的生产基地。 如美国零售业巨头沃尔玛、西尔斯，也拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取工商一体化经营方式，综合经营零售、批发、加工生产等业务。 ;②.管理式垂直渠道系统; 是渠道领袖对其他渠道成员进行分销计划管理。分销计划是一个专门管理制造商和分销商共同需求的垂直营销系统计划。 制造商在公司里成立一个分销商关系规划部门。它的工作主要是确定分销商的需求并建立销售计划，尽可能地帮助每个分销商有效地执行。这个部们和分销商们联合起来制定销售目标、存货数量、货架空间、广告计划、销售计划等。;管理式垂直分销模式;美的模式;美的模式;3.契约式垂直渠道系统;该渠道系统又有三种不同的形式： ⑴ 特许经营组织。它是通过特许经营权将生产、分销过程中的几个阶段衔接起来的联合体。 ⑵ 批发商组织的自愿连锁。它是指批发商组织独立的零售商成立自愿连锁组织，帮助它们和大型连锁组织相抗衡。特点是“联购分销”。 ⑶ 零售商合作组织。它是指一群独立的中小零售商为了和大零售商竞争而成立的联合机构，主要开展批发业务和进行可能的生产活动。;;1、特许经营系统;可口可乐公司的渠道模式;2、批发商倡办的自愿连锁;3．零售商合作社;合同式垂直分销渠道模式;（2）水平式渠道系统;水平渠道系统;;三、销售渠道的特点;从权利转换角度看;从市场角度来看：;四、销售渠道的演变;其次，不是所有行业都适合进行直接销售。;。;3销售渠道演变的三个阶段;4传统销售渠道的结构变化;五、销售渠道的优点;减少交易次数 提高交易效率 降低交易费用 ;（1）减少渠道交易的次数;（2）提高交易效率 ;（3）降低交易费用;第二节销售渠道的功能、流程和成员;;二销售流程;三、销售渠道的成员;（1）生产商（制造商）;（2）中间商;批发商;批发商的种类;贸易批发商 就是普通意义上的批发商，他们大量购进商品并存储，然后再把这些商品分成小数量转售给零售商。 代理商、经纪人和代销商 他们虽然参与商品交