销售渠道的基本要素.pptx

销售渠道管理;第三章 销售渠道的基本要素第一节? 销售渠道成员的选择第二节? 销售渠道的控制;第三章销售渠道的基本要素;第三章销售渠道的基本要素;第三章销售渠道的基本要素;第三章销售渠道的基本要素;第三章销售渠道的基本要素;目录 第一章? 销售渠道概述第一节? 销售渠道概述第二节? 销售渠道的功能、流程和成员 第三节? 销售渠道的管理第四节? 本书的理论构架 第二章? 销售渠道环境分析第一节? 宏观环境对销售渠道的影响第二节? 微观环境对销售渠道的影响第三章? 销售渠道的基本要素第一节? 销售渠道成员的选择第二节? 销售渠道的控制第四章? 销售渠道的基本成员第一节? 制造商第二节? 批发商第三节? 零售商第四节? 消费者第五节? 第三方物流 ;第五章? 销售渠道中的关系营销第一节? 关系营销概述第二节? 关系营销的基本模式和具体策略第三节? 销售渠道中的关系管理第六章? 销售渠道战略第一节? 销售渠道战略概述第二节? 销售渠道战略的制定第三节? 销售渠道战略的选择第四节? 销售渠道战略与企业总体发展战略的关系第七章? 设计销售渠道 第一节? 销售渠道设计概述第二节? 销售渠道设计的程序第八章? 销售渠道成员选择第一节? 销售渠道成员选择的概念及其重要性第二节? 获得潜在销售渠道成员名单的途径第三节? 选择销售渠道成员的原则和标准 第四节? 吸引和获得销售渠道成员;第三章 销售渠道的基本要素第一节? 销售渠道成员的选择第二节? 销售渠道的控制;渠道设计的过程;渠道设计第一步：分析顾客的服务需求;渠道设计第二步：确定渠道的目标;2.2.7科技和自然因素 2.2.7.1自然因素 资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营销的前途的关系 目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求;渠道设计第三步：列出备选方案;渠道设计第四步：评价备选方案;;渠道的长度设计;渠道的宽度设计;渠道的系统设计;所有权式 Corporate 渠道的不同层次所有权统一;;案例：渠道设计;渠道管理;渠道管理的内容;;全面信用管理模型;;存货控制 When to order How much to order Just-in-time;铁路Rail Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback;;; ;渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict;渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型;麦肯锡咨询顾问的建议;渠道关系的法律和道德Legal Ethical Issues in Channel Relations;渠道的绩效评估; 渠道成员 ;第二步 选择评估内容;第三步 确定评估方法;第四步 评估后调整;案例：渠道管理;营销管理;零售概述（一）：零售的定义;零售概述（二）：店铺零售种类;直接销售 Direct Selling;零售概述（四）：零售革命的演变;;;零售业态类型（一）：百货商店（Department store;零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket）;零售业态类型（三）：便利商店(Convenience store);零售业态类型（四）：仓储商店（Warehouse store）;;;零售业核心技术（三）：五个关键环节;零售渠道选择（一）： 各种零售业态实现分销目标的能力; 大型超市 产品齐全、寻找容易、新产品多、 便利到达，但是店堂拥挤、交款 排队、服务冷淡 ;零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序;零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序;零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程;零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容;零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略;零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式; 一是市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； ;零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式;零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择;家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）;问题讨论;2.2.6经济和人口因素 2.2.6.1经济因素 ㈠收入因素 4、个人可任意支配收入 ＝个人可支配收入－维持个人与家庭生存不可缺少的费用（房租、水电、食物、衣着） 主要用于满足人们基本生活需要以外的开支，一般用于购买高档耐用消费品、旅游、储蓄等。 ;2.2.6经济和人口因素 2.2.6.1经济因素 ㈡消费者储蓄和信贷 消费者储蓄两种形式：银