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;营销的成功在于——信念海尔10年前的信念.MPG;授 课 请 求;学习的提示……;课程大纲;银行营销理念、方法和技巧;
一、营销的基本知识;菲利普·科特勒1994年:
市场营销是个人和集体
通过创造,提供出售,
并同别人交换产品和价
值,以获得其所需所欲
之物的一种社会活动和
管理过程。;格隆罗斯1990年提出:
营销是在一种利益之下,通过相互交
换和承诺,建立、维持、巩固与消费者及其
他参与者的关系,实现各方的目的。;
当代营销大师
◆西奥多·莱维特(70年代提出“客户导向”理念)
◆列尼·休斯旦克(美洲银行副总裁,1977提出“服务营销”)
◆舒兹(1991,提出“整合营销”)
◆贝瑞、杰克逊、葛劳罗斯和纳本·杰克(1985,提出“关系营销”)
◆比尔·盖茨(1992,“网络营销”);设 计;以产品为中心4P;;
二、银行营销的(服务)理念;银行引入服务营销……
1977年,花旗银行副总裁 列尼·休斯坦克写了一篇《从产品营销中解脱出来》的文章开始的。其后,花旗银行率先对服务在银行中营销中的应用进行了实践,并且在营销中屡创佳绩……; 进入20世纪90年代中期以后……
客户的金融服务需求日益多样化
选择性也明显增强
银行间的竞争进一步加剧
这时银行再仅仅提供单一的产品
和服务已很难满足客户多样化的需求。
此外,金融产品的可复制性使得银行很难凭借某种金
融产品获得长久的竞争优势,
但是,;现代西方商业银行营销经历了——3个“中心”;银行服务营销的4大特征
以关系为中心
以服务为导向
以内部营销为基础
互动营销是关键;银行服务营销与市场营销比较; 招商银行成立于1987年4月8日,成立24年来,招行伴随着中国经济的快速增长,不断创新产品与服务,由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名员工的小银行,
招商银行(600036)荣登“中国上市公司100强”排行榜
2010年10月30日,由《巴菲特杂志》、世界企业竞争力实验室、《世界经济学人周刊》联合发起主办的2010年度“中国上市公司100强”榜单在京揭晓,国内金融领域的领军企业招商银行股份有限公司,凭借其卓越表现成功入围,排名第40位;招商银行跃居英国《金融时报》全球500强第121位
2010年06月10日 享誉全球的知名财经媒体英国《金融时报》发布了2010年全球500强排行榜,招商银行跃居全球500强第121位,在入围的21家中国内地企业中跻身8强。;
三、银行营销方法与技巧;美国商业银行;台州市商业银行的目标客户定位;服务小客户起家的“草根金融”银行 扶持了3万多小企业成长,支持了8000多户濒临破产或资金链断裂的小企业渡过了难关,直接或间接创造了10万多个就业岗位。
帮助5000多失地农民、下岗工人、外来民工劳动致富,为小客户服务已成为泰隆人肩负的使命。 ;浙江泰隆商业银行
董事长王钧:规模小、实力
弱,难以为大中型企业提供服
务,只能“人弃我取”,选择小
企业和个体工商户作为服务对
象。;整块的‘大肉’已经被国有商业
银行吃了,我们就吃“骨头缝
中的肉”,做“捡剩菜”吃的民
营金融企业。泰隆服务的对象
不是穿西服,而是穿篮球鞋
的。“泰隆模式”的最大特点是
与小顾客共兴旺。
客户定位300万元以下特别
对50万元以下的微小企业倾斜 ; 美国的商业银行
用现金卡消费银行帮你保留零头,这事美国银行一直在推广的一项特色增值服务。新开户的现金用户,在一定时间内,凡是持现金卡消费,例如购买123.31美元的商品,银行就帮你把这3毛1分的零头留下来回馈给你。;美国银行还推出过老客户每介绍一个新客户,就可以获赠25美元或者熊猫纪念银币等。
花旗银行干脆直接给一定期限内新开户的顾客30美元的现金奖励
; 上海招商银行——王太太突然预约提取10万元现金,李湘进入系统发现王太太上个月刚存入16万元现金,这是她获得时装大奖赛的奖金,其中6万元一次性还清了汽车贷款。系统显示王太太是个思维超前的人,就像她的服装设计风格,; 根据这些资料分析他应该有大宗消
费,通过沟通李湘了解到他果然要买一幢房子,李湘搜集了一些房产资料,按照王太太的性格和职业选择了其中较合适的几款交给王太太筛选,并成功的为她办理了本银行的房屋贷款……;深刻的认识服务营销
服务要用心
服务好坏来自于态度
;
四、营销必要的沟通能力
;10分钟3亿的故事;;;;;;;;;;;;;;;;;;;沟 通 的 种 类;沟通的过程;沟通不畅的原因;倾听的学问与技巧;倾听的学问与技巧;银行人员情绪管理与心理调节;一、不良情绪产生现象与原因;富士康联想……;富士康13跳;95%被调查者消极对待工作;英
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